Яндекс.Метрика

add

addcontact

10 шагов торгового визита

1. Планирование, подготовка, постановка целей

    • перед визитом просматриваю КРК, историю работы
    • просматриваю маршрутный лист
    • ставлю S.M.A.R.T.-цели на визит согласно месячных планов 
    • собираю в сумку необходимые документы и POS-мартериалы согласно посещаемых в течении дня торговых точек и поставленных целей на день

 

2. Осмотр и анализ торговой точки (внутренний и внешний)

    • провожу внешний осмотр и анализ ТТ
    • захожу в торговую точку и здороваюсь с персоналом и ЛПР-ами ТТ
    • провожу внутренний осмотр и анализ ТТ
    • при необходимости корректирую цель на визит
    • провожу предварительный опрос продавцов
    • совместно с персоналом ТТ снимаю остатки и заношу их в КРК
    • формирую заказ по "правилу 1,5"

 

3. Приветствие, знакомство, установление контакта

    • я здороваюсь с персоналом и ЛПР ТТ
    • общаюсь по имени с персоналом и ЛПР
    • называю своё имя, компанию, которую представляю и бренды компании 
    • выхожу на ЛПР в ТТ и в дальнейшем в ходе визита общаюсь с ним
    • говорю цель своего визита
    • подстариваюсь на "волну клиента" используя метод отзеркаливания
    • устанавливаю контакт общаясь на актуальную тему для ЛПР 

 

4. Определение и формирование потребностей

    • задаю клиенту вопросы на основе осмотра торговой точки
    • использую воронку вопросов для получения информации о потребностях клиентов
    • внимательно слушаю клиента
    • в случае отсутствия потребностей формирую потребность у клиента
    • резюмирую ответы клиента

 

5. Презентация предложения

    • провожу презентацию своего предложения
    • характеристики перевожу в преимущества, а преимущества перевожу в выгоды для клиента
    • использую для наглядности презентор и образцы продукции
    • обосновываю заказ с помощью КРК

 

6. Работа с возражениями

    • выслушиваю внимательно возражения клиента не перебивая
    • при необходимости уточняю возражение
    • отсекаю ложные возражения и нахожу истинные возражения
    • присоединяюсь к возражению и соглашаюсь с ним
    • уточняю единственная ли это причина
    • показываю как я решу данную проблему
    • даю ответ на возражение
    • уточняю у клиента решена ли проблема, пропали у него сомнения или нет

 

7. Завершение продажи

    • я внимательно слежу за сигналами клиента о готовности к покупке
    • использую закрывающие вопросы
    • делаю предложение

 

8. Мерчандайзинг

    • я объясняю клиенту выгоды от мерчандайзинга
    • делаю ротацию товара по правилу FIFO
    • выставляю продукцию на лучшие места по стандартам компании и правилам мерчандайзинга
    • размещаю POS материалы в местах продажи товаров

 

9. Завершение визита, администрирование

    • подвожу итоги визита
    • заполняю документацию и отчётность по проведённой работе в ТТ
    • согласовываю с клиентом форму и условия доставки товара
    • напоминаю день и время следующего визита
    • прощаюсь с персоналоми и ЛПР ТТ

 

10. Анализ визита в ТТ

    • я анализирую достигнутые цели во время визита
    • анализирую используемые методы и приёмы применяемые для достижения целей
    • оцениваю количество используемого времени для визита
    • ставлю цели на развитие ТТ на следующий визит 

 

Пример работы используя 10 шагов  торгового представителя:

 

Вернуться в раздел "Этапы торгового визита"