Яндекс.Метрика

add

addcontact

6 шагов визита

 1. Подготовка:

    • Иметь опрятный внешний вид (рубашка, галстук, брюки)
    • Иметь технически исправный автомобиль
    • Перед началом работы на территории иметь все необходимые документы (дневной отчёт, договора, бухгалтерские документы, карточки клиентов, презентор, ежедневник, набор мерчендайзера)
    • Чётко знать заранее спланированный маршрут (при необходимости внести изменения)
    • Поставить SMARTцель на день, ставить SMART цели на каждую торговую точку

 2. Представление:

    • ТП всегда здоровается и представляется в торговой точке
    • Представление должно отвечать на вопросы: КТО? ОТКУДА? ЗАЧЕМ? – и, при необходимости, выяснять имя лица, принимающего решения (ЛПР) в торговой точке
    • При посещении торговой точки ТП обязан знать имена всех сотрудников, с которыми он контактирует в течении визита (ключевое лицо, продавцы)

 3. Осмотр:

На этапе осмотра торговой точки ТП обязан:

    •  Снять остатки товара в оборудовании, за прилавком и на складе, записать их в КРК
    •  Заполнить дневной отчёт
    •  Проверить сроки реализации

По итогам осмотра у торгового представителя должны быть:

    • Скорректированная SMARTцель на визит
    • Несколько вариантов улучшения выкладки товара
    • План презентации
    • Рекомендованный заказ

 4. Презентация:

    • ТП всегда выясняет потребности клиента, используя цепочки открытых вопросов
    • ТП использует презентор в ходе презентации
    • ТП использует ХПВ продукта или оборудования во время презентации
    • ТП работает с возражениями по схеме преодоления возражений
    • ТП всегда стремиться к закрытию сделки

 5. Мерчендайзинг:

    • ТП обязан делать выкладку в торговой точке в соответствии с планограммой
    • ТП должен заменять любые муляжи на живой продукт и следить за опрятным внешним видом дисплеев
    • ТП обязан следить за наличием и правильностью размещения ценников на каждое наименование продукции

 6. Администрирование:

    •  ТП обязан в конце визита завершить заполнение дневного отчёта
    •  Записать цели на следующий визит в ежедневник

 

Вернуться в раздел "Этапы торгового визита"