Яндекс.Метрика

add

addcontact

8 шагов торгового визита

1. Подготовка к визиту в торговую точку

    • просмотр информации в КРК и истории работы ТТ перед визитом в ТТ
    • постонавка S.M.A.R.T.- целей актуальных месячным планам
    • подготовка необходимых инструментов (POSm, промо, документации и другого необходимого материала)
    • внешний осмотр и анализ ТТ (наличие изменений снаружи ТТ)

 

2. Приветствие, установление контакта

    • захожу в ТТ и здороваюсь с персоналом и ЛПР ТТ
    • называю своё имя, компанию и бренды компании, которую представляю
    • образаюсь по имени к персоналу и ЛПР в ТТ
    • установливаю позитивный контакт с персоналом и ЛПР для плодотворного диалога
    • говорю на актуальную для клиента тему и использую метод отзеркаливания
    • называю цель своего визита

 

3. Осмотр и анализ ТТ внутри

Собираем информацию о ТТ, проверяем параметры и корректируем S.M.A.R.T.- цели на визит:

1. Заполняем наличие ассортимента в ТТ (снимаем сторчек (store-check)):

    •  весь обязательный ассортимент (национальный, региональный, локальный)

2. Проверка фирменного оборудования:

    •  состояние оборудование, чистота, освещение и т.д.
    • требование эксклюзивности в фирменном оборудовании
    • заполнение фирменного оборудования на 100%
    • фирменное оборудование заполнено по планограмме

3. Цена:

    • наличие ценников на каждом SKU
    • наценка не выше, чем у конкурентов (рекомендуемая наценка)

4. Мерчандайзинг:

    •  наличие корпоративного блока
    •  наличие рекламных материалов (POSm)
    •  фейсинг необходимых SKU
    •  доля полки согласно стандартов компании

5. Промо:

    •  временные рекламные материалы
    • условия контракта
    • промоактивность

6. Конкурентная позиция:

    •  фирменное оборудование в лучшем месте
    •  наш товар на "золотой полке"

 

4. Проверка товарного запаса и расчёт оптимального заказа

Получаем информацию о продаже нашей продукции и составляем эффективный заказ:

    • снятие остатков товара в ТТ (в зале, на складе, на полках, в фирменном оборудовании)
    • проверка сроков годности
    • ротация товара, (правило FIFO)
    • формируем заказ на основе остатков товара по "правилу 1,5"
    • обсуждаем с ЛПР сформированный заказ

 

5. Презентация

    • узнаём и анализируем мотивы и потребности клиента с целью предложения нашего товара или идеи основанных на его потребностях
    • используем воронку вопросов на этапе определения мотивов и потребностей клиента
    • изложение идеи или предложение товара клиенту, основанных на его потребностях, с целью завершения сделки

 

 6. Мерчандайзинг

 Объясняю выгоды для клиента от проведения мерчандайзинга, создаю все условия, чтобы потребитель увидел наш продукт и захотел его купить:

    • стандарт размещения продукции
    • корпоративный блок
    • доля полки

 

7. Администрирование

Фиксируем всю полученную информацию и достигнутые договорённости для дальнейшего использования:

    •  обновляем параметры в ТТ в отчёте
    • фиксируем достигнутые цели, проделанную работу, договорённости в КРК
    • отмечаем время начала и окончания визита
    • напоминаем дату доставки заказа
    • уточняем условия доставки
    • напоминаем дату следующего визита
    • прощаемся с персоналом и ЛПР ТТ

 

8. Анализ визита

Оцениваем достигнутые результаты с целью дальнейшего саморазвития и развития ТТ:

    • анализ целей на визит
    • анализ используемых методов и приёмов по достижению целей
    • оценка использования времени на ТТ согласно запланированного
    • постановка S.M.A.R.T.- целей на следующий визит

 

Пример работы используя 8 шагов торгового представителя:

 

Вернуться в раздел "Этапы торгового визита"