Яндекс.Метрика

add

addcontact

Эффективность торгового представителя

Эффективность торгового представителя – основной показатель качества работы торгового представителя, а точнее – коэффициент его полезного действия.
Эффективность торгового представителя показывает процент завершенных удачно по стандартам компании посещений торговых точек (ключевые цели визитов в компаниях различаются, но в основном это продажи).

Оценка  РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ работы торгового представителя производится с учетом следующих основных  показателей по сектору работы конкретного торгового представителя:

- Выполнение плана продаж в натуральных показателях  - обычно в штуках. Или в иных единицах измерения. Так, например, пивные дистрибьюторы выставляют планы продаж в литрах. Другой вариант – выполнение плана отгрузок в денежном выражении (этот показатель используется в случае широкого ассортимента поставляемых товаров).

- Нумерической и взвешенной дистрибьюции
- Количество заключенных договоров с новыми контрагентами.
- Соблюдение требований по дебиторской задолженности. 
- Соблюдение стандартов выкладки.
- Своевременное предоставление отчетов (здесь обычно подход простой: нет отчета, – значит, нет данных для расчета заработной платы, значит, нет и зарплаты до тех пор, пока не будут предоставлены все необходимые сведения). 

Эффективность визитов рассчитывается просто. Например, перед торгпредом стояла задача посетить 20 торговых точек в день, в 7 из них был сделан заказ. 7 поделим на 20 и умножим на 100, в результате 35% визитов оказались эффективными.
Казалось бы все понятно. Однако перейдем к суровым реалиям полевой жизни. Обычно компании требуют от торговых представителей 60, 75 и даже 90% эффективных визитов в день. Невыполнение этого показателя будто бы свидетельствует о плохом качестве работы сотрудника. На этом основании ему занижается переменная часть зарплаты, не говоря уже о моральном давлении.

Так что новичёк должен расчитывать на свою эффективность от 50% и выше! Показатели ниже 50% свидетельствуют о низкой квалификации торгового представителя. Ведь большинство коммерсантов знают жестокую статистику рынка: привлечение нового клиента обходится в 5-6 раз дороже, чем удержание старого. И приэтом часто бывает достаточно 2-3 минут, чтобы навсегда потерять клиента.

 

Вернуться в раздел "Термины и определения"