Яндекс.Метрика

add

addcontact

Этапы торгового визита

В начале 1990-ых на просторы СССР пришли одни из первых западных компаний - это компании Coca-Cola и P&G. Именно такие компании принесли культуру и бизнес-процедуры по продвижению FMCG товаров. Первые выпускники этой "бизнес-школы" брали за основу и внедряли методики продвижения товаров в отечественных компаниях. С отзывыми первопроходцев "Университета Coca-Cola" вы можете ознакомиться ЗДЕСЬМетоды работы торгового представителя назвали "Этапы торгового визита" или же "Шаги визита торгового представителя". На сегодняшний день все компании используют одни и те же стандартные шаги в работе торгового представителя, только выстраивают их в последовательности под свою группу товаров.

Вы можете столкнуться, как минимум, с четырьмя схемами работы:

Для сравнения рекомендуем ознакомиться с каждой методикой и убедиться, что это те же яйца, только в профиль! Почему так?! Ответ прост - у каждой профессии есть свой алгоритм работы. И его нужно тщательно соблюдать, дабы на выходе был необходимый результат. Поскольку функциональные обязанности торгового представителя у ВСЕХ компаний коренным образом не отличаются, то и алгоритм работы у торговых представителей одинаковый. Ознакомившись с указанными выше тремя моделями вы убедитесь сами, что все они схожи, только формулируются по разному!

 Пять правил прохождения этапов продаж:

1. Переход на следующий этап.

            Переход на следующий этап процесса продаж целесообразно делать тогда, когда выполнены задачи текущего этапа.

   2. Соблюдение баланса времени.

            В процессе продаж время нахождения на каждом из этапов продаж ограничено и пропорционально общей длительности процесса продаж.

   3. Контроль очередности этапов.

            Если покупатель пытается перескочить через этап, разрешите ему увести себя в сторону, но несильно и ненадолго, а затем возвратитесь к исходному этапу.

4.  Контроль за эмоциональным состоянием клиента.

Параллельно с движением по функциональным этапам эмоциональным: Страх, Сомнение, Безразличие, Интерес, Желание, Согласие.

5.  Соответствие ситуации.

Использование на каждом этапе техник и методов продаж, адекватных конкретной ситуации продажи, степени подготовленности покупателя, уровню готовности клиента, степени доверия к вам, к компании и к продукту.

 

Вернуться в раздел "Читалка"