Яндекс.Метрика

add

addcontact

Метод «Бенджамина Франклина»

Получив возражение клиента, типа «Это дорого» или «Мне нужно подумать», которые очень часто встречаются в нашей практике, мы поступаем так:

1. Достаём чистый лист бумаги

2. Делим его на 2 колонки

3. Сверху, горизонтально проводим одну линию, которая сформирует место для оглавления столбиков.

4. Левый столбик назовём «+». Этот столбик мы будем писать ярким цветом, акцентируя внимание клиента на том, что мы хотим донести до него. В столбике под названием «+» мы перечислим все преимущества нашего товара, преимущества сотрудничества с нашей компанией, все выгоды для клиента. ОЧЕНЬ ВАЖНО!!! Этот список должен быть пронумерован, по порядку 1,2,3 и так желательно дойти минимум до 10 пунктов. В итоге, в левой колонке, мы сформируем внушительный список преимуществ.

5. Правый столбик назовём «-». Желательно, минус «-» прописать не ярким цветом, а блекло-чёрным (чтоб не привлекал внимание и не отвлекал от плюсов).

6. Перечислите парочку (не больше) минусов. В большинстве случаев, при обработке возражения «Это дорого» в колонке «-», мы пропишем 1 пункт «Дополнительные вложения, к примеру, 5000 долларов». Заметьте, цифры в этой колонке лучше писать прописью. Сила восприятия прописных записей, в разы меньше цифр.

7. После всего, под списком, проведите горизонтальную линию, ниже которой подведите итог: «Плюсов 10, а минус 1»

8. Задайте клиенту вопрос: «Что вы думаете по этому поводу?»

Метод Бенджамина Франклина

ВАЖНО!!! На схеме продемонстрировано, как работает метод Бенджамина Франклина, а не шаблон продаж дорогих авто!!! Что дает этот метод…? Если после возражения клиента «Мне нужно подумать», Вы рискнули его отпустить (чего делать не рекомендую, «Куй железо, не отходя от кассы»), то, хотябы убедитесь в том, что клиенту будет над чем думать!!! У него будет внушительный список преимуществ, который сыграет свою роль в принятии решения. Логичным будет вопрос: «А зачем клиенту говорить о минусах…?» Все просто, искренность и прозрачность подкупает. Называя минусы, Вы показываете клиенту, что ничего от него не скрываете и предоставляете всю информацию о своем товаре. Думаете это всё…? Дело в том, что наличие этого минуса, иногда, порождает такое возражение: «Это всё понятно, 10 преимуществ впечатляет и убеждает, при этом остается одно «НО», мешающее мне принять  решение — мне придется заплатить на 5000 долларов больше!!!» Что, создал Вам дополнительный «головняк», заставив говорить искренне и максимально прозрачно…? Нет, залог ДОЛГОСРОЧНЫХ отношений с клиентом – наличие ДОВЕРИЯ!!! С любой ситуации есть выход, даже, если Вас сьели, у Вас все равно есть, аж два выхода).

 

Вернуться в раздел "Методы и техники работы с возражениями"