Яндекс.Метрика

add

addcontact

Метод "Контрпримеры"

Суперский метод убеждения, тех людей, которые категорически настаивают на своем. Найдите ситуацию, в которой данное высказывание окажется неверным. Для ясности, давайте разберём на примере. Сейчас очень много споров о китайском автопроме, который очень резво поглощает рынок Украины. Допустим такую ситуацию, мы решили продать китайский автомобиль.

Продавец: Обратите внимание, этот автомобиль оснащён всеми системами безопасности и комфорта (перечислите всё), и, по сравнению с аналогичными предложениями, стоит минимум в 1,5 раза дешевле;

Клиент: Да, я это знаю, но, говорят, что они служат недолго;

Продавец: Сколько, по Вашему мнению, должен прослужить без поломок автомобиль…?;

Клиент: Лет пять, хотя бы;

Продавец: (используем контрпример) А, вот Игорь Николаевич, Вы его можете знать, коммерческий директор фирмы «Факел» на китайском автомобиле ездит уже 6 лет, и приезжает только на плановое техническое обслуживание. Говорит, что за эти деньги, он доволен больше чем на 100%.

Клиент: Да, верно, как – то об этом не подумал.

Продавец: Сколько людей, сколько и мнений. Многие, умудряются и в лидеров автопрома находить кучу недостатков. И, ещё одно, не забудьте, что за ИЗВЕСТНОЕ БРЕНДОВОЕ ИМЯ, Вы платите, минимум 30% стоимости;

Клиент: Это правда;

Продавец: Мы можем долго дискутировать по поводу, кто о чём , что говорит. Вместо этого, предлагаю провести тест – драйв, понравившегося Вам автомобиля, и Вы на собственном опыте, убедитесь в ВЫГОДЕ приобретения. Ведь лучший для нас советчик – это МЫ САМИ, правда…???

Клиент: Пожалуй, Вы правы…

Если клиент, пришёл в автосалон китайских авто, значит, у него для этого есть веские причины. Прежде всего, это люди, которые хотят иметь навороченное авто, за, относительно небольшие деньги. Это говорит о том, что позволить себе известный бренд, они не могут. Это Ваш клиент!!! Уверен, что убедить клиента купить «заряженный» автомобиль, пусть даже и китайский, легче, чем за эти деньги заставить приобрести «голое» авто с логотипом ЛАДА. А качество, примерно у них одинаковое, во всяком случае, если поверить специалистам автомастерских, которые «выворачивают наизнанку» разные машины.

 

Вернуться в раздел "Методы и техники работы с возражениями"