Яндекс.Метрика

add

addcontact

Метод «Не провоцируйте меня»

Как часто в своей практике мы слышим возражение: «Мне нужно подумать…?» Уверен, что часто… Разумеется, главная причина его появления, это наша недоработка на этапе диагностирования потребности (выявления проблемы) клиента. Спросите почему…? А потому, что фундамент этого возражения строиться на лжи. Клиент, просит подумать, значит, Вы не «докопались» до проблемы… Если «докопались», значит, не усилили… Даже, если усилили, значит, не дожали… Говоря проще, не убедили. Итак, получили возражение «Мне нужно подумать», в голове у Вас должна появиться мысль: «Это ложное возражение, которое необходимо профессионально обработать»:

1.  Согласитесь с клиентом (согласитесь с правом клиента иметь свое мнение). Это, прежде всего, необходимо, чтобы ослабить сопротивление;

2.  Убедитесь, что клиенту будет над чем думать. У клиента должно быть на руках максимальное количество преимуществ, которые повлияют на принятие решения;

3.  Спровоцируйте клиента.

Давайте рассмотрим на примере:

Клиент: Мне нужно подумать;

Представитель: Согласен… Для принятия важного решения, как следует необходимо обдумать и учесть все факторы;

Клиент: Да, Вы правы;

Представитель: Могу я рассчитывать на то, что принимая решение Вы учтете все преимущества и выгоды, которые предоставляет наш товар для Вас…?;

Клиент: Да, да, конечно;

Представитель: (применяем провокацию). Подскажите, пожалуйста, Вы мне это говорите потому, что наш товар Вас не устраивает, но в силу своей корректности не хотите прямо об этом сказать…?

Задача этого метода не разозлить клиента, а вывести его на «чистую воду». Поэтому рекомендую очень осторожно его применять на практике, скажу больше, постарайтесь применять его только в крайних случаях, пусть это будет план «Б». Есть такое высказывание: «Правда глаза режет…» Здесь, как раз тот случай, при этом, остаётся шанс на то, что спровоцировав клиента, мы узнаем истинное возражение, ответив на которое, начнем сотрудничество.

 

Вернуться в раздел "Методы и техники работы с возражениями"