Яндекс.Метрика

add

addcontact

Метод "Опровержание метафорой"

Хм… Что такое метафора…? Метафора, говоря простыми словами, это переносное значение. Для ясности приведу пример… Родители, о непослушных детях, говорят так: «Он меня выводит из себя…» Пытаясь понять, как это, нужно прибегнуть к помощи специалистов в области паранормальных явлений… На самом деле, контекст такого высказывания будет таким: «Мой ребенок не реагирует на замечания, тем самым, заставляет меня нервничать». Или вот ещё один вариант: «Информационное голодание…» Чувство голода у человека ассоциируется с утолением потребности в еде… Но это никак не означает, что если он испытывает необходимость в какой – то информации, найдя её, в буквальном смысле, возьмёт и сьест… Думаю, с определением метафоры разобрались, давайте посмотрим, как это можно применить в продажах. Допустим, Вы представитель завода – производителя колбасных изделий. Ваша цель договориться с клиентом о сотрудничестве.

Клиент: Я не хочу даже говорить о Вашей колбасе. Несколько лет назад, я занимался ею, она мне не понравилась (конечно, в полном сценарии, мы должны выяснить причины, почему не понравилось, что конкретно не понравилось и т.д.);

Представитель: Для того, чтобы убедиться в продаваемости нашего продукта, можете его попробовать сейчас. С тех пор у нас многое изменилось (и перечисляете, что именно);

Клиент: Хватит экспериментов, мне одного раза хватило (этим клиент нам пытается сказать, что имел негативный опыт работы с нашим продуктом. Причиной такого отношения, может быть, одноразовый «ляпсус» со стороны поставщика, или, даже самого клиента. С этим нужно разбираться… Сейчас не об этом, мы должны посмотреть, как можно опровергнуть возражение клиента метафорой);

Представитель: (применяем опровержение метафорой). Насколько правильно я Вас понял, если Вам один раз попадутся некачественные джинсы, то Вы, вовсе, перестанете носить изделия из джинса…?

Главная цель этого метода  — создать историю (метафору), с подобной структурой, которая покажет неразумность отказа и отключит глупые  амбиции.

 

Вернуться в раздел "Методы и техники работы с возражениями"