Яндекс.Метрика

add

addcontact

Метод «Ссылка в прошлое»

Очень хороший метод для преодоления возражения, связанного с нововведениями. Приведу пример одного из сценариев:

Клиент: Спасибо, мы давно работаем с фирмой Н. и ничего менять не хотим;

Представитель: (применяем метод возврат в прошлое) Подскажите, Вы с фирмой Н. всегда сотрудничали…?

Клиент: Нет, до этого мы сотрудничали с фирмой С.;

Представитель: Подскажите, пожалуйста, можете Вы себе предположить, что такая ситуация может повториться…?

Клиент: Не совсем Вас понимаю…

Представитель: Сначала Вы работали с одной компанией, а потом начали сотрудничество с другой. Я эту ситуацию имел ввиду;

Клиент: Понял. Да, такая ситуация может повториться, все течет, все изменяется;

Представитель: Позвольте представиться, меня зовут Андрей, представляю компанию Ж., хочу ознакомить Вас с преимуществами нашей компании…

 

Да, бывает и такое, когда со старта, не выслушав, не предоставив возможности докопаться до проблемы клиента, получаем отворот поворот. Если попали в такую ситуацию, применяйте этот чудесный метод. Сосредоточьте внимание клиента на переживаниях позитивных изменений, наверняка они были в прошлом, иначе бы он поставщиков тогда не поменял.

Чтобы этот метод сработал, найдите в прошлом опыте клиента такие действия, которые похожи на предлагаемые вами. Тогда ему будет легче согласиться на ваше предложение.

Клиент: «У нас есть поставщик».
Вы: Вы же когда-то выбрали этого поставщика, потому что он предложил выгодные условия. Может быть, пришло время рассмотреть наши условия?

Клиент: «Мы покупаем дешевле».

Вы: А у вас был в жизни такой случай, что вы купили более дешевую вещь, а потом все равно купили дорогую, потому что дешевая вас не устроила? И вам было жалко тех денег, которые вы потратили на дешевую вещь?

Конечно, такой случай был. Даже если клиент этого не скажет. Подобный опыт есть у большинства людей, поэтому, не дожидаясь ответа, вы можете подытожить: «Возможно, здесь так же. Давайте вместе посмотрим, устроит ли вас тот более дешевый вариант!» Опираясь на то, что это уже было в прошлом опыте клиента, вам легче его убедить.

 

Вернуться в раздел "Методы и техники работы с возражениями"