Яндекс.Метрика

add

addcontact

О профессии торговый представитель

Вот уже несколько лет работа торгового представителя - самая востребованная на рынке труда, ведь такие сотрудники нужны практически каждой компании. Хороший торговый представитель - это авангард любой компании, так как именно он приносит деньги в компанию!

Кто такой торговый представитель?

 

Торговый агент - представитель предприятия-производителя или дистрибьюторской фирмы, отвечающий за продажу товара в розничные торговые точки на закреплённой за ним территории. Торговые представители, сокращённо "торгпред" - это основные сотрудники отдела продаж, которые собственно и занимаются продажами. 

Хороший торговый представитель искренне осознает, что возражения, конфликты и споры – не издержки профессии, а ВАЖНЫЕ ее СОСТАВЛЯЮЩИЕ! Он не только разбирается в разных ценовых колонках прайса, - в первую очередь он умеет строить отношения с потенциальными клиентами; он искусно управляет конфликтом; возражения клиентов вызывают у него азарт, а не апатию или раздражение…

Он понимает, без таких составляющих работа и должность изменят свои названия. Если товар продается легко и без возражений, зачем тогда вообще куда-то ездить, чтобы его продать? Диспетчер на телефоне – экономично и эффективно! Обзвонил клиентов завтрашнего маршрута, снял остатки, составил корректный заказ, бланк-заявку передал на склад, и дело в шляпе… Легко!

В целом работа торговых представителей может осуществляться в одном из трёх сегментов: HoReCa (гостиницы, рестораны, казино), VIP (крупные торговые сети) и линейная розница (мелкие единичные торговые точки, включая киоски, ларьки и т.п.). 

Как правило, около 80-85% рабочего времени специалист проводит в "полях", посещая торговые точки, и лишь около 15-20% занимает офисная работа (изучение документации, ассортимента товара, совещания и собрания.

d 7751

Различают 2 способа работы торгового представителя:

    • если представитель не только заключает договора с торговыми точками, но и сразу отдает им партию товара, его называют ванселлером (от англ. van selling – торговля с колес) 
    • если в момент первой встречи происходит только заключение договора, сотрудника можно назвать торговым представителем по работе с розницей или преселлером (pre selling – торговля по предварительному заказу).

Говоря о торговых представителях, следует иметь ввиду, что особенность этой профессии - отсутствие профильных вузов. Поэтому наличие диплома по специальности - не главное для работника данной професии. Основным же способом получения и повышения образовательных навыков в данной сфере являются курсы и тренинги.

 

Основные обязанности

Главная задача торгового представителя - продать товар компании в как можно большее количество торговых точек, а так же обеспечить максимально быструю оплату поставки товара. На выполнение этой задачи и направлены все основные обязанности торгового представителя:

    • поиск новых клиентов
    • развитие продаж путём расширения представленного ассортимента в каждой конкретной точке
    • ведение переговоров, презентация товара
    • заключение договоров, ведение сопроводительной документации
    • организация и контроль своевременности и качества поставок
    • контроль размещения товара на полках в рознице, организация наиболее выгодного размещения товара в торговой точке
    • приём и обработка заказов
    • контроль платежей
    • информационная поддержка клиентов
    • планирование своего рабочего времени

 e514ba46bd2a

Основные требования к соискателям:

    • коммуникабельность
    • амбициозность
    • целеустремлённость
    • уверенность
    • стрессоустойчивость
    • презентабельный внешний вид
    • актёрское мастерство
    • настойчивость
    • высокая работоспособность
    • чувство юмора
    • терпение

Преимущества профессии:

    • определённая свобода - не нужно сидеть в душном и скучном офисе "от и до"
    • заработок, зависящий исключительно от трудолюбивости "торгпреда"
    • хорошие карьерные перспективы: следующая карьерная ступенька - супервайзер, которому подчиняются несколько торговых представителей, а дальше руководитель отдела продаж, коммерческий директор....... 
    • вырабатывает и развивает навыки продаж и общения с клиентом, раскрывает торговый бизнес изнутри
    • минимум базовых требований к кандидату. Например, высшее образование не обязательно
    • хорошая школа выживания в условиях современной экономики

 1333301480 kak-osvoit-professiyu-torgovogo-predstavitelya-2

Особенности организации деятельности:

    • ненормированный рабочий день
    • иногда шестидневная рабочая неделя
    • большие физические нагрузки - передвижение пешком
    • большие психологические нагрузки - регулярное общение с равнодушными и немотивированными людьми
    • необходимость возврата денежных средств от недобросовестных клиентов

Оплата труда:

Эта работа индивидуальна. Вы отвечаете только за свой участок и получаете прибыль со своих непосредственных продаж. Торгового представителя ноги кормят (в сочетании с головой!), причём неплохо. Заработная плата торгового представителя складывается из оклада, процентов от продаж и бонусов. Размер зарплаты зависит от нескольких факторов:

    • количество обслуживаемых розничных торговых точек
    • количества товарных позиций заказчика
    • квалификация торгового представителя
    • предоставленных ресурсных возможностей для работы (автомобиль, связь, рекламная поддержка, бюджеты для проведения промоакций и презентаций).

 Руководство компенсирует "торгпреду" расходы на бензин, проезд в общественном транспорте, мобильную связь и т.д. "Вилка" зарплат торгового представителя колеблется от 3000 до 8000 грн. В некоторых компаниях при выполнении плановых показателей у торгового представителя есть возможность заработать до 12000 грн.

 

Вернуться в раздел "Читалка"