Яндекс.Метрика

add

addcontact

Осмотр и анализ внутренний

 Для того, чтобы собрать необходимую информацию для анализа нужно спрашивать у работникорв и ЛПР торговой точки и осматривать торговую точку. Какая же информация, полученная в торговой точке, нам полезна?

 События

События — это то, что произошло в торговой точке, с момента вашего последнего посещения. Разговор о событиях очень хороший способ сблизится с клиентом, а также собрать сведения о том, что произошло в торговой точке за это время.

Вы приходите в торговую точку, здороваетесь, спрашиваете продавцов как у них дела, и они делятся с вами последними событиями. Эти события, могут быть не важными для вас (рассказы о хамстве покупателей, о политике, о футболе, о снижении зарплаты продавцам), или важными (уменьшение/увеличение торгового места занимаемого вашей продукцией, работа с конкурентами, изменение режима работы этой торговой точки, даже смена продавца или лица ответственного за заказы в этом магазине), в любом случае эта информация важна для продавца, и её (информацию) можно использовать для того, чтобы установить хорошие отношения с ним.

 Планы

Очень важно, узнавать заранее о планах своих клиентов, эта информация может вам сильно помочь. Например, узнав заранее, об открытии еще одного, нового магазина, вы можете успеть туда раньше своих конкурентов, занять самые лучшие полки и ввести более широкий ассортимент своей продукции.

Товарный запас

Товарный запасэто остаток товара в торговой точке, с момента вашего последнего посещения. Нужно постоянно следить за остатками товара у клиента. Это помогает при составлении нового заказа.

Как проверить товарный остаток и сформировать оптимальный товарный запас вы можете на этой странице.

Как формировать заказ, правило "Полтора" - знакомьтесь на єтой странице.

 Хиты продаж.

Хиты продаж – это тот товар, который продается в этой точке лучше всего. Это очень важная вербальная информация, владея ей, можно неплохо увеличить продажи. Нужно постоянно интересоваться, что продается в точке лучше всего, причем не только из вашего ассортимента, но и из ассортимента конкурентов.

POSM

Аббревиатура POSM расшифровывается как Point Of Sales Materials, что означает не что иное, как рекламные материалы. Виды рекламных материалов вы подробно разберёте в разделе POSM . Рекламные материалы, это чаще всего то, что вы первое видите при входе в торговую точку. Почти все «магазины через прилавок» имеют двери обклеенные плакатами. Далее, уже внутри магазина, мы часто можем заметить «воблеры» свисающие с витрины или с кассы, «наклейки» — которыми обклеены холодильники и прилавки, «шелфтокеры»- украшающие полки и еще множество всяких штучек. Чем же нам может помочь вся эта реклама? Во-первых, по этой рекламе мы можем сразу узнать, какие компании работают с этой торговой точкой. То есть, если вы видите в магазине рекламу известной компании, работающей только за наличный расчет, а также тщательно выложенную продукцию этого же производителя, то можно сделать вывод, что магазин платежеспособен. Во-вторых, если здесь есть чужая реклама, значит, может быть и наша. И наш священный долг — разместить ее. Если мы уже разместили, какую то, рекламу в этой торговой точке, то нам необходимо следить за ней, чтобы она находилась в полном порядке, на видном месте. Чтобы ее никто не убрал и не заклеил. Постоянно обновлять, выгоревшие или устаревшие плакаты, клеить новые «воблеры», заменять затертые «монетницы».

 Ассортимент

Чем шире ассортимент вашего товара в торговой точке, тем выше ваши продажи. Нужно всегда обращать внимание на ассортимент вашей продукции: что есть в наличии, что закончилось, что вообще не продалось. Обращая внимание на ассортимент вашего товара в торговой точке, вы уже знаете, что предложить клиенту (что из вашей продукции у него заканчивается) и чего предлагать не стоит (тот товар, который у него еще не продался), с чего начать заявку, и даже как преодолеть некоторые начальные возражения. Также нужно уделять внимание ассортименту конкурентов. Всё, что конкуренты смогли поставить в торговую точку, должны суметь поставить и мы. Ситуации бывают разные, разные отношения между людьми, но если в точке есть аналогичный товар конкурента, но нет нашего, то это значит только одно: конкурент работает лучше нас. Это факт. И мы должны сделать все, чтобы быть на шаг впереди конкурента, независимо лучше у него условия или нет. Нужно всегда искать возможности расширения ассортимента.

Цены

На цены в магазине, всегда нужно обращать внимание, причем на все: на свои цены, на цены конкурентов, даже на цены других товаров, никак не пересекающихся с вами. Это позволяет, подготовится вам к возможному преодолению возражений, сравнить свои цены с ценами конкурентов, сравнить наценку на свои товары с общей наценкой. Случай из жизни. Еще в бытность свою, работы торговым представителем, приезжаю в один магазинчик. Захожу, здороваюсь с продавцами, обмениваюсь с ними любезностями и в это время осматриваюсь. Шоколадная витрина. Мой шоколад, отличительной особенностью которого является низкая цена, при наличии хорошего качества, стоит дороже, чем шоколад конкурентов, хотя при любой наценке должен быть дешевле. Прикидываю наценку, на мой шоколад наценили более 40%. Хотя наценка на другие товары составляет около 20%. Не порядок. Снимаю остатки, перехожу к продаже, начинаем составлять заявку, и когда мы доходим до шоколада, я спрашиваю: -Скажите Татьяна, а как у вас продается шоколад «Масленка»? -Ой, очень плохо, за неделю всего 3 плитки продали. -Так он у вас и не будет продаваться. — Почему же? -С такой наценкой разве вы его продадите? Какая у вас в магазине наценка? -Не большая, всего 20% -А на шоколад «Масленка», вы наценили около 40%, вот посмотрите сами. Идет, смотрит, говорит, наверное, сменщица, цену, перепутала, сейчас исправлю. Исправляет. Казалось бы, маленькое недоразумение, а к чему оно могло бы привести? Во-первых, у шоколада мог кончиться срок годности, скорее всего его бы списали бы, на тех же самых продавцов, в счет их зарплаты. Кому нужен просроченный шоколад? В другой раз, они бы уже не заказывали его, даже если поняли бы, что сами виноваты. Сколько бы я потерял на продажах этого шоколада в месяц? А в год? Цифра впечатляющая. Поэтому следить за ценами в торговых точках очень важно.

Место

Тут я подразумеваю, какое место на полках в магазине занимает ваша продукция. Она может быть красиво выложена на уровне глаз, у кассы, или тоскливо пылиться в каком-нибудь, дальнем углу. Необходимо определить, где и как выложена ваша продукция, определить местонахождение и размер полок вашей продукции по сравнению с полками конкурентов, а также поставить цель по «мерчендайзингу»: на какое более видное место ее можно переложить.

Потребности

В каком товаре или услуге это клиент испытывает потребность? Некоторые клиенты придают особую важность своевременной доставке, другие более продолжительной отсрочке платежа. Давая людям, то, что они хотят, вы укрепляете свои партнерские отношения с ними, повышаете лояльность.

 

Вернуться в раздел "Осмотр и анализ торговой точки"