Яндекс.Метрика

add

addcontact

Отсутствие цели на визит

Бывают такие случаи, когда торговый представитель не формулирует цель на визит. Он не может сам себе ответить на вопрос: «Зачем я иду в торговую точку?» К сожалению, в моей практике это наиболее частая ошибка, которую делают торговые представители.

Самое удивительное, что без цели представитель заходит в точку, надеется на успех, рост продаж в точке и получение хорошей зарплаты.

Торговый представитель не знает, сколько ему надо продать в этой точке для того, что бы выполнить план продаж на день. Не знает, какие позиции ему необходимо ввести в ассортимент точки, какие мероприятия необходимо провести относительно видимости продукта и т.п.

В результате становится невозможным правильно рассчитать время, которое потребуется на визит в точку. Работа в точке теряет системность, последовательность и логичность.

После завершения визита становится невозможным оценить результат, ведь было не понятно, что надо сделать.

В сказке Алиса в Стране Чудес есть часть текста, в котором описывается следующая ситуация.

— Куда мне бежать?

— Это зависит от того, куда ты хочешь попасть!

— Мне все равно куда, лишь бы подальше отсюда!

— Тогда тебе все равно куда бежать!

Тот же принцип работает и в продажах. Если мы четко понимаем и можем измерить то, что хотим достичь в точке, тогда мы сможем выбрать правильные инструменты воспользоваться ими. Цель первична.

Для постановки цели на визит в точку и на среднесрочное развитие точки подходит техника SMART. Об этой технике я описал в этом разделе.

 

Вывод: Цель по SMART должна быть поставлена на каждый визит в торговую точку еще до того момента, как торговый представитель зайдет в нее.

 

Вернуться в раздел "Ошибки в работе торговых представителей"