Яндекс.Метрика

add

addcontact

Подготовка и проведение презентации

Во время предложения или презентации красочно излагаются характеристики, преимущества и выгоды продукта. Торговый представитель должен быть знатоком продукции, назубок знать ее свойства, не тушеваться, держаться уверенно. Также необходимо использовать наглядные средства, образцы, каталоги продукции, листовки, рекламу, прайсы и калькулятор. Презентация – это твой главный инструмент продажи, так используй его.

 

Перед презентацией:

- тщательно готовься (заучи и проговори основной текст выступления);
- продумай, какие вопросы могут поступить в процессе (цена, различия с конкурентами, примеры удачных продаж и т.д.) и подготовь ответы;
- не затягивай (оптимальное время не больше минуты);
- используй образцы, фотографии (это позволит говорить не о чем-то отвлеченном, а конкретизировать);
- держи в руках какой-нибудь предмет (можно ручку, это повышает внимание собеседника).

 

При презентации помни про 5 «Э»:

1.      Эмоциональность – обращайся к слушателям, реагируй на изменение интереса и атмосферы, слушай и вовремя отвечай на вопросы.

2.      Энтузиазм – покажи свою уверенность в товаре, будь вместе со слушателями, сконцентрируйся на позитивных аспектах

3.      Экспертиза – знай своё оборудование, товары, цели, будь подготовленным и организованным, обосновывай всё, что презентуешь

4.      Энергичность – с удовольствием выслушай комментарии и вопросы, положительно смотри на возражения, получи реакцию на товары, демонстрацию

5.      Эффективность – подытожь точки зрения и комментарии, побеспокойся об индивидуальных потребностях, достигни своей цели.

 

Торговый представитель ОБЯЗАН знать, что его товар имеет свои:

ХАРАКТЕРИСТИКИ:

·         Цвет, вкус, запах

·         Упаковка и количество единиц в ней

ПРЕИМУЩЕСТВА:

·         Высокий товарооборот

·         Покупатели знают товар

ВЫГОДЫ:

·         Высокая прибыль

·         Увеличение объёма продаж

·         Привлечение большого количества покупателей

 

5 составляющих презентации торговой марки (ПРИМЕР):

1.      Информация о рынке (мы уже 5 лет на рынке, ТМ «Чугуев-Продукт» знают во всем городе)

2.     Информация о товаре или торговой марке (ТМ Чугуев-Продукт производит майонезы с разной калорийностью. Самая ходовая позиция – 60% с содержанием растительного масла).

3.     Упаковка (несколько видов упаковки: стеклобанка, банка твист, дойпак, минипак и т.д.), количество в упаковке (12 банок в термоусадочной плёнке, 40 пакетов в картонном ящике и т.п.)

4.      Наша поддержка (реклама, акции, дегустации, и т.п.)

5.      Преимущества для покупателей (вы получите 20% прибыли, отсрочку, доставку)

 

Что же требуется, чтобы собеседник сказал ДА?:

·    Понять ситуацию, в которой находиться собеседник, показать осведомлённость в его делах или деталях обсуждаемого материала и в целом вопросе.

·     Предложить понятную идею, в реальном осуществлении котрой не может быть сомнения, так же как и в выгодах от её реализации.

·         Рассказать, каким образом осуществляется идея, и убедиться в правильности понимания предлагаемого.

·         Подчеркнуть все выгоды, которые принесёт осуществление данной идеи.

 

Возможные ошибки торгового представителя при презентации:

- Презентация до бесконечности!

- Торговый представитель, словно упиваясь своим голосом, ораторскими способностями и знаниями продукта, заливает клиента бесконечным потоком слов: «Добрый день. Меня зовут… Я представитель компании… Мы предлагаем… У нас большой ассортимент и низкие цены…» И т.д.

- На третьей минуте клиент перестает слушать, впадает в легкий транс или в серьезное раздражение. О каком доверии в этом случае может идти речь?

 

Вернуться в раздел "Презентация"