Яндекс.Метрика

add

addcontact

Подготовка, планирование, постановка целей

Этот этап визита проходит в несколько шагов:

КРИТЕРИИ СТАНДАРТ
 АДМИНИСТРАТИВНАЯ РАБОТА С ТЕРРИТОРИЕЙ Торговый представитель знает все точки на своей территории. Менеджер заполняет Карточку Клиента на каждую торговую точку, расположенную на его территории.
  Торговый представитель составляет маршруты согласно указанной в Клиентской Базе частоте визитов, пронумеровывает их и заполняет Ежедневный План Активности согласно маршрутам.
  Торговый представитель всегда посещает точки с указанной в Клиентской Базе частотой визита, которая определяется целью и задачами посещения, планами на текущий месяц и своими персональными задачами.
  Торговый представитель учитывает все изменения в Карточке Клиента при составлении Планов Ежедневной Активности и при постановке целей и задач визита.
  Торговый представитель знает время работы торговых точек, время присутствия руководства, время формирования заказов на поставку продукции, частоту визитов конкурентов и их активность.
ОБЩИЕ ПРАВИЛА Торговый представитель имеет опрятный внешний вид.
  Автомобиль торгового представителя чистый, заправлен топливом для работы в течение всего дня и находится в исправном состоянии. Все документы, необходимые для управления автомобилем, в наличии.
  Все рабочие материалы в автомобиле хорошо организованы, защищены от загрязнений и повреждений, и их легко найти.
  Торговый представитель ведет автомобиль аккуратно, соблюдая Правила дорожного движения.
ОБЩАЯ ПОДГОТОВКА В ОФИСЕ ПЕРЕД ВЫЕЗДОМ НА ТЕРРИТОРИЮ Торговый представитель ставит задачи на день в соответствии с целями посещения, Планом по Обороту и Планом по Фокус-группе на текущий месяц и персональными задачами.
  Торговый представитель заполняет графу План Заказа на день в каждой Карточку Клиента, посещение которого запланировано на день, в разделе История Продаж.
  Торговый представитель заполняет графу Дебиторская Задолженность в каждой Карточку Клиента, посещение которого запланировано на день, в разделе История Продаж.
  Все необходимые на день Карточки Клиентов имеются в наличии, правильно и на 100% заполнены, сложены в порядке, соответствующему маршруту.
  План Ежедневной Активности подготовлен согласно данным Клиентской Базы. Время перемещения между торговыми точками оптимально. 
  Торговый представитель имеет в необходимом количестве бланки, документы, материалы, инструменты для размещения POSM для работы в течение дня.
  Торговый представитель имеет при себе калькулятор для расчета оптимального запаса продукции компании .
ИНДИВИДУАЛЬНАЯ ПОДГОТОВКА К КАЖДОМУ ВИЗИТУ Торговый представитель анализирует результаты предыдущего посещения, используя Карту Клиента, Историю Продаж (задачи в предыдущие визиты, ценообразование, фактический уровень и динамика продаж точки, состояние оплат).
  Торговый представитель определяет приоритеты в плане текущих задач месяца, потребностей клиента и персональных задач.
  Торговый представитель ставит перед собой цели и задачи для каждой торговой точки в соответствии с текущим Планом по Обороту, Планом по Фокус-группе, своими персональными задачам и потребностями клиента, записывает их в бланк Плана Ежедневной Активности.
  Торговый представитель готовит пакет документов со всеми формами, необходимыми для данного посещения:
    • План Ежедневной Активности
    • Карточка Клиента
    • Историю продаж
  Торговый представитель должен подготовить образцы, сувениры, визитные карточки, акционные листовки и другие инструменты.

Выделим основные пункты этого этапа и разберём их детально:

1. Подготовка торгового представителя перед началом работы

2. Подготовка торгового представителя перед посещением клиента

3. Подготовка торгового представителя в офисе

4. Постановка целей и задач по технике SMART

 

 Вернуться в раздел "Читалка"