Яндекс.Метрика

add

addcontact

Подготовка торгового представителя перед посещением клиента

1) Поставить цели на конкретное посещение
2) Вспомнить имена и нюансы
3) Взять все необходимые инструменты для работы
4) Настроится на победу

 Поставить цель на конкретное посещение.

Перед тем как зайти в магазин, ставим себе цели на этот визит. Цели, конечно же, ставятся по системе SMART. Рекомендуем ставить 6 основных целей:

1) дебиторская задолженность – сколько денег должен клиент на текущий день и сколько денег вы планируете забрать. Дебиторская задолженность идет первой целью в нашем списке. Это объясняется тем, что если клиент не отдаст деньги, то и заявка, скорее всего не пройдет, а мы просто потеряем время.
2) объем продаж в торговую точку – сколько вы планируете продать в торговую точку во время этого визита. Цель ставится в деньгах или единицах измерения товара (килограммы, литры, короба, и т.д.)
3) дистрибуция (представленность) – какой бренд вы будете развивать при этом визите, или какое новое SKU вы введете. Это очень полезный навык. Если при каждом визите, в торговую точку, вы будете вводить хотя бы одно новое SKU, то уже через пару месяцев такой работы ваши продажи вырастут в несколько раз.
4) мерчендайзинг – здесь вы ставите цели по мерчендайзингу, чем именно из мерчендайзинга вы будете заниматься в этой торговой точке.

5) увеличение клиентской базы - сколько новых клиентов вы планируете подключить

6) успешное проведение промо-акций - где и какие промо-акции вы планируете проводить

Детальнее о постановке этих целей торговым представителем можно ознакомиться здесь.

Пример постановки цели перед посещением ТТ:

«Уже смеркалось, когда супервайзер и торгпред подъехали к очередному магазину. На витрине, крупными, разноцветными буквами светилась надпись – «Пчелка». Лампочки в заглавной букве «П» перегорели, и теперь витрина несла некую другую смысловую нагрузку. «ЧЁЛКА»- продуктовый магазин. Алексей – торговый представитель компании «Алкогольщина» заглушил двигатель автомобиля и повернулся к супервайзеру.
— «ООО Пчелка» — небольшой магазинчик в спальном районе. Закупается 1-2 раза в месяц, работает по двухнедельной отсрочке, держит постоянный ассортимент, новинок опасается, деньги отдает неохотно, только по записи. Сейчас я планирую забрать у них 4520 грн – сумма прошлого заказа».
— Почему ты думаешь, что они отдадут тебе деньги? – поинтересовался супервайзер.
— Во-первых, я записывался на сегодня, во-вторых им нужна заявка — мне с утра продавец звонила, просила, чтоб я заявку по телефону взял, но я сказал, что вечером заеду. По заявке планирую отгрузить их на 5500 грн.
- Откуда эта цифра — 5500?
- Я планировал в течение месяца отгрузить в эту точку продукции на 10000 грн, так как закупаются они раз в две недели, то в месяц получается 2 заявки, по 5000 грн каждая. В прошлую заявку они заказали товара на 4520 грн, поэтому сегодня надо наверстывать, добирать 500 грн которые они в прошлый раз не выбрали.
- Каким образом будешь добирать дополнительные 500 грн?
- Я планирую, ввод нового SKU – водки «Царский Указ». Вообще как я уже говорил, они не любят новинки, но я предложу им акцию 4+1. Планирую сейчас им продать по акции 4 бутылки водки «Царский указ», емкостью 0,5л.
- Хорошо. Как у нас здесь с мерчендайзингом?
- Участвуют в акции «премиум-выкладка», планирую поправить витрину, если конкуренты подвинули. Поменять шелфтокеры и разместить два плаката с рекламой новинки «Царский Указ».
- Ну, пойдем.

 

Вспомнить имена и нюансы

Имена имеют огромное значение в установлении коммуникации с другими людьми. Давно известно, что для любого человека самая сладкая музыка — его имя. Это просто необходимо использовать. Клиент, знает, что у вас кроме него, много других посещений и когда вы обращаетесь к нему по имени (или по имени отчеству), вы выделяете его из массы других, вы помните его имя, даете ему понять, что он вам не безразличен. Человеку это приятно, это располагает к себе. Самое интересное, что все знают об этом, но используют, как правило, единицы.
Чаще всего, торговый представитель не обращается к клиентам по имени. Причин этого много: не знают имен, не придают этому должного значения или просто забывают. Но порой клиентская база переваливает за сотню, в каждой торговой точке по несколько продавцов, администратор, товаровед, да и продавцы посменно работают, всех не упомнить. Как говаривал в таких случаях, вождь советского пролетариата В.И. Ленин: «Лучше плохой карандаш, чем хорошая память».
Поэтому вы можете завести ежедневник и записывать туда имена своих клиентов. Перед посещением, вы заглядываете в ежедневник и вспоминаете, что администратора зовут Тамара Ивановна, товароведа Ольга Сергеевна, а старшего продавца — Ольга.
И самое главное – не забывайте это использовать.

 

Взять все необходимое

Тут я думаю все понятно, с собой должны быть все документы перечисленные здесь, необходимые для полноценной работы.

 

Настройся на победу

Предположим, что вы выполнили все предыдущие указания: поставили цели, взяли все необходимое, скажите, теперь вы готовы к продажам?
Исходя из своего опыта, могу сказать, что все предыдущие уровни подготовки мало значат, если нет самого главного – настроя на победу. Это справедливо не только для продаж, но и для любого другого дела. Если человек делает что-то, будучи не уверенным в том, что у него это получится, то, скорее всего его ожидает поражение. Сколько раз я видел торговых представителей, которые заходили в торговую точку на «авось»: может быть что-то возьмут? Может быть, сегодня его величество продавец снизойдет до заявки? Жалкое зрелище, надо сказать. Зато потом легко оправдываться и самоутешаться: я и не рассчитывал, на то, что они что-то закажут. Есть вот только одно НО: за оправдания и за самоутешение продажникам не платят. Им платят за результат.
Так давайте разберем, что необходимо человеку для того чтобы настраиваться на победу и получать необходимый результат.

а) "Позитивное отношение к жизни" – каждое утро настраивайте себя на замечательный новый день. Даже если это не так, даже если погода оставляет желать лучшего. Вы только что проснулись, и открыли для себя новый день вашей жизни, он не может быть плохим.

б) «Прокрутка ситуации»- это очень действенный метод самонастроя на успех, который используется многими людьми. Делать его нужно перед посещением торговой точки. Вы закрываете глаза, представляете, как вы заходите в магазин, что вы скажете своему клиенту, что он вам ответит, как будет осуществляться продажа. Вы прокручиваете у себя в голове, как кинопленку, ситуацию, которая еще не состоялась. Обращаете внимание на детали своей работы, на действия вашего клиента. После этого вы открываете глаза идете в торговую точку и поступаете так же как представляли. В этом методе важно четко видеть образы людей, ясно слышать голоса, чувствовать положительные эмоции.
в) «Позитивное воспоминание» – эта техника взята из НЛП, там она называется «Якорение». Это одна из самых простых, но в тоже время действенных техник настройки на победу. Алгоритм действий такой: вы удобно устраиваетесь в кресле, закрываете глаза и вспоминаете тот момент, когда вы победили. Как и в предыдущей технике вспоминаете все подробности в деталях: что вы видели? Что вы слышали? Что вы чувствовали? В тот момент, когда ваши воспоминания станут наиболее яркими и насыщенными, когда вы вновь испытаете радость той победы, крепко сожмите кулак. Теперь каждый раз, когда вам не хватает уверенности или сомнения вас побеждают, сожмите кулак также как, вы сделали тогда и уверенность вернется к вам.

 

Вернуться в раздел "Подготовка, планирование, постановка целей"