Яндекс.Метрика

add

addcontact

Постановка цели по системе SMART

Здесь мы расскажем вам, о одном из базовых навыков, навыке постановки целей. Этот навык будет полезен вам во всех сферах жизни, а не только в продажах. Для экономии времени, увеличения работоспособности, четкой структуризации вашей работы вам необходимо уметь ПРАВИЛЬНО ставить цели и задачи.

Входить и выходить из торговой точки без цели категорически запрещено!!!

Давайте же сначала разберем, что такое цели, и что такое задачи и чем первое отличается от второго.

Цель – результат, которого необходимо достичь.

Задачи – действия, которые предпринимают для достижения цели.

Получается, что цель состоит из нескольких задач, из нескольких составляющих, выполняя которые мы движемся к достижению цели.
Пример:

ЦЕЛЬ: Увеличить в ноябре 2014 г объем продаж конфет «Сумасшедшая ласточка» с 1,5 тонн до 2тонн

Задачи:

1) В ноябре 2014 г обеспечить и поддерживать наличие конфет «Сумасшедшая ласточка» в 80% торговых точек города (160 ТТ)

2) В ноябре 2014 г разместить POS-материалы ( плакаты, шелфтокеры, воблеры и пр.) с изображением бренда «Сумасшедшая ласточка» в не менее чем 60 % торговых точек города (120ТТ)

3) Провести промо-акцию N+1: при покупке 10кг конфет «Сумасшедшая ласточка» торговая точка получает в подарок 100гр шоколада «Бешеный Ёжик». В акции должно сработать не менее 80% рабочих ТТ.

Выполнение этих задач приведет к выполнению поставленной цели.

Области постановки целей для торговых представителей

1) Увеличение объема продаж.
2) Увеличение дистрибьюции (представленности) товара
3) Увеличение клиентской базы
4) Увеличение показателей мерчендайзинга
5) Успешное проведение промо-акций
6) Своевременный сбор дебиторской задолжности

Так как же поставить цель правильно? В активных продажах уже давно, используется постановка цели по системе SMART. Название SMART — это аббревиатура параметров, которым должна соответствовать правильно поставленная цель:

Цель по SMART

Правильно поставленная цель должна отвечать каждому из этих параметров.
Чтобы было понятнее, разберем пример постановки цели:
«Сегодня с 15.00 до 15.15 я планирую посетить клиента ФЛП Иванова, по адресу ул.Ленина 58, для того чтобы продать ему 2 короба кетчупа, короб майонеза, и упаковку горчицы»

Конкретная: Имеются конкретные адрес, клиент, действие и продукт продажи.
Измеримая: Два короба кетчупа, короб майонеза и упаковку горчицы.
Реальная: Цель реальная, потому что, ФЛП Иванов является постоянным клиентом и покупает нашу продукцию.
Согласованная с работой: Продавать — главная задача торгового представителя. Майонез и кетчуп стоят в спец. Задачах. Их продажа наиболее важна.
Определенная по времени: с 15:00 до 15.15

 

Вернуться в раздел "Подготовка, планирование, постановка целей"