Яндекс.Метрика

add

addcontact

Презентация и предложение

Настало время говорить и убеждать… Наша с Вами задача научится это делать профессионально. Все в жизни имеет свою эволюцию развития. Проведение бизнес — презентации, не является исключением. Поэтому, давайте разделим презентацию на этапы:

    1. Открытие презентации. Цель этапа – привлечь внимание клиента;
    2. Вводная часть. Цель этапа – перечислить аргументы;
    3. Основная часть. Цель этапа – раскрыть аргументы (собственно сама презентация);
    4. Обзор. Цель этапа – еще раз перечислить ключевые моменты презентации (то, что сказано неоднократно – запоминается сильнее);
    5. Завершение. Цель этапа – подтолкнуть клиента к принятию решения.

Давайте по порядку.

Этап №1 – открытие презентации

Главная цель, которую мы преследуем – привлечь внимание клиента. Данный блок презентации, по занимаемому времени крохотный, а вот по ВАЖНОСТИ приравнивается ко всем остальным вместе взятым. Почему так…? Потому, что отвлечь клиента от его мыслей, переключить на «волну презентации», и сконцентрировать внимание на нашем  предложении – это уже 50% успеха. Как это сделать…? Лучший способ привлечь внимание — задать риторический вопрос. Выражаясь доступными словами, это вопрос, который не требует ответа, так как он очевиден. (К примеру, самый заезженный вариант вопроса: «Вы заинтересованы в получении дополнительной прибыли…?» Очевидный ответ: «Да, конечно!!!» Кто же ответит: «Нет, не заинтересован, я бизнес создал ради прикола…»). ВНИМАНИЕ ВАЖНО!!! После того, как Вы задали риторический вопрос – ДЕРЖИТЕ ПАУЗУ!!! Пауза, обладает могущественной силой. Тем более, Вы задали вопрос… С какой целью…? (Кстати, троеточие (…) – означает «Пауза»). Правильно… Для того, чтобы получить ответ. Дайте немного времени собеседнику на его формирование. Рекомендую, в коммуникациях придерживаться формулы: «Вопрос – Пауза – Ответ» и, не в коем случае, после вопроса, не начинайте сразу сами на него отвечать – это ГРУБЕЙШАЯ ОШИБКА!!! Наша центровая цель – успешная сделка, а не быстро  провести презентацию!!!

Этап №2 – Вводная часть.

Если в открытии презентации (этап №1), мы ставили перед собой задачу привлечь внимание клиента, то в водной части (этап №2), мы будем это внимание, направлять в сторону нашего товара или услуги. Как это сделать…? Просто перечислите тезисно аргументы в пользу Вашего предложения. Есть одна маленькая психологическая тонкость. Кроме того, что информация, повторенная несколько раз, запоминается лучше, еще и СТЕПЕНЬ ДОВЕРИЯ к ней становиться выше. Это, как «гуру» бизнеса, где бы ты не находился, везде ощущаешь их присутствие, их все ценят, им доверяют. Может, есть не менее талантливые ребята, но их образ не столь раскрученный, поэтому доверия к ним меньше. Итак, договорились, что в вводной части мы тезисно должны сказать чему будет посвящена наша презентация. Ожидали большего…? Все… Давайте повторим: Этап №1 – привлечь внимание (риторическим вопросом); Этап №2 – направить внимание в русло нашего товара или услуги (тезисно о главном).

Этап №3 – Основная часть.

Главная цель этапа – раскрыть аргументы. Ранее, в статье  «Критерии товара» мы говорили, что мир продаж держится на трех слонах: «Характеристика – Преимущество – Выгода». Кто хочет бесплатно, прокатится верхом на этих легендарных животных…? Приятного путешествия!!!

Итак, первый способ раскрыть аргументы, это воспользоваться нашими «слонами»:

    1. Характеристика – обьективные факты, которые оспорить нельзя. К примеру, если автомобиль красный, это очевидно. Если он марки Honda, с этим поспорить трудно. Надеюсь, что такое характеристика товара разобрались…? Единственное, что хочу спросить: «Вам было бы интересно, если всю презентации вскармливали только характеристики…?» Думаю, это похоже на еду в сухомятку… Общаться только языком точных фактов скучно и не интересно.
    2. Преимущества. Есть такая народная мудрость: «Все познается в сравнении». Мне всегда нравиться наблюдать за работой профессиональных продавцов в магазине бытовой техники. Для того, чтобы «раскрутить» клиента на большие деньги и получить достойные комиссионные, они используют так называемую «куклу», к примеру, телевизор, на который «тыкают» пальцем, выхваляя новую, более дорогую модель. Вспоминайте, как они говорят… Примерно так: «По сравнению с этим телевизором (и показывают на «куклу»), эта модель отличается…………. И перечисляют преимущества дорогой модели». Все хорошо, если бы не одно «НО». Разговаривая с клиентом только на языке преимуществ, со стороны это выглядит, как хвастовство, не более.
    3. Выгода – польза для клиента, от использования нашего товара или услуг. Все красиво «поют» о своем товаре. Поэтому клиенты с осторожностью относятся к тем продавцам, которые говорят о выгодах, и при этом не предоставляют веских доказательств.

Хвалили, хвалили этих «слонов», а в конце каждого пункта, раскритиковали… Получается, что толку от них нет!? В отчасти, Вы окажетесь правы… Если использовать их по отдельности – толку действительно не будет (картина «Лебедь, рак да щука»), а вот если применить всех вместе – это МОЩНЕЙШОЕ УБЕЖДАЮЩЕЕ ОРУЖИЕ!!! Только совместное применение Характеристик – Преимуществ – Выгод, делает нашу речь наиболее убедительной!!!

    1. Перечисляя характеристики товара – мы закладываем фундамент доверия;
    2. Перечисляя преимущества – мы подводим клиента к нужной нам мысли;
    3. Перечисляя выгоды – мы даем клиенту предвкусить удовлетворение его желаний (красиво звучит…)

 

Подробная информация на тему Презентация и предложение изложена ниже:

1. Основная часть презентации - Цепочка ХПВ

2. Подготовка и проведение презентации

3. Приёмы эффективной коммуникации

 

Главное правило презентации звучит так:

  1. Сначала скажи клиенту о том, о чем пойдет речь. Прежде всего это поможет нам отвлечь клиента от его мыслей, привлечь внимание, возбудить интерес, «зажечь искру».  Заявите клиенту, что в презентации Вы расскажете о решении его проблемы (на этом этапе мы уже четко знаем, что это за проблема). Как понять, книга нам будет полезна или нет…? Правильно… Прочитать содержание и предисловие, после чего мы принимаем решение: «Заполнит она недостаток в знаниях, решит нашу проблему или нет». Первое предложение в презентации, должно быть подобно «ядерному взрыву» – вспышка и мощный толчок в сознание клиента;
  2. Расскажи об этом. С помощью правильного выбора стратегии, мы аргументировано показываем клиенту пошаговое решение его проблемы. Помните, наша цель — вызвать желание с нами сотрудничать;
  3. Повторите основные ключевые моменты презентации.

 

Вернуться в раздел "Читалка"