Яндекс.Метрика

add

addcontact

Приёмы эффективной коммуникации

Основная цель основного этапа презентации – раскрыть аргументы. Как же раскрытие аргументов в основной части презентации, сделать более доступными и легко воспринимаемыми…? Для этого используйте следующие приемы эффективной коммуникации:

Образные сравнения.

Главная его суть заключается в том, что преимущество нашего товара или услуги мы привязываем к раскрученному образу. К примеру, давайте сравним два таких выражения: Вариант №1: «Наша охранная система надежная»; Вариант №2: «Наша охранная система, надежная, как Швейцарский банк». Давайте, проговорите эти варианты в слух, и прислушайтесь к тому, как они воспринимаются. Более, чем уверен, что первый вариант, по восприятию будет, как сирота, второй, наполнен гордостью за свой товар, уверенностью, надежностью, востребованностью. И еще одна психологическая фишка образных сравнений заключается в том, что раскрученному образу БОЛЬШЕ ДОВЕРЯЮТ, поэтому при сравнении, часть этого доверия, как будто луч солнца, распространится на наш товар или услугу;

Метафоры.

Для того, чтобы было понятно, метафора – выражение, применяемое в переносном значении и основанное на подобии сопоставляемых предметов. Скажу больше, это некое украшение реальной действительности. К примеру, «Ледяное сердце». Многие, наверняка вспомнили «холодные продажи», кстати, это тоже метафора. Давайте разберемся: «Что такое «Холодные продажи»…? Если  воспринимать буквально, то это продажи товара или услуг на Северном Полюсе при температуре воздуха минус 50 градусов по Цельсию…? А вот если посмотреть метафорически, то применение «Холодные», нам говорит не о температуре, при которой происходит процесс продаж, а передает настроение клиента и отношение к продавцу при первом контакте;

Вовлечение.

Как быстро умелые бизнесмены научились пользоваться этим приемом. Появление торговых точек с самообслуживанием – это классический пример вовлечения. Давайте вспомним далекие времена, когда торговля в магазинах осуществлялась исключительно через продавца. Приходишь в книжный магазин с конкретной целью, купить «Капитал. Критика политической экономии» Карла Маркса (шутка). Назвал – тебе выдали, отдал деньги, ушел. Что же сейчас…? Ты в магазине хозяин… Изобилие и доступность книг, вовлекают тебя в страну знаний… Ты перелистываешь издания одни за другими, и, в итоге, выходишь с магазина с хорошей стопкой полезной литературы. Продавцы косметики, печатают красивые каталоги с продукцией, с ароматизированными страничками, выпускают пробники, да, да, этим Вас вовлекают в процесс продаж. Используйте этот метод в презентациях, и будет Вам СЧАСТЬЕ;

Вербальные картинки.

Этот метод раскрытия аргументов, у меня лично, ассоциируется с детством, с теплом, добром… Наверное интересует Вас вопрос: «При чем здесь детство, ведь мы играем в серьезные взрослые игры…?» Будьте честны перед собой… Вспомните ситуацию, когда будучи взрослыми, сидя за столом, Вам подают блюдо, попробовав которое, Вы вспоминаете вкус детства… И, практически, со слезами на глазах, накатываются воспоминания, о том, как это готовила мама или бабушка… Все мы взрослые дети!!! Итак, давайте посмотрим, что вызывает такие ассоциации. Помните, как в детстве нам рассказывали сказки…? А начинались они словами: «Представьте себе…» После чего, включалось воображение и в нашей голове, проигрывались разноцветные слайды, картинки… Создавалось такое впечатление, что нам это не читают, а показывают… Как это применить в презентации…? С помощью такого начала, как «Представьте себе…»; Вообразите следующее…»; «Допустите такую ситуацию…», создайте в голове клиента представление о будущем удовлетворении его потребности. Самое главное, побудите клиента увидеть четкую «картинку». Очень хорошо это отвлекает от лишних мыслей и вовлекает в суть нашей презентации.

Схематические рисунки.

Вспоминаются свои первые шаги в страховом бизнесе. Купил себе фирменную кожаную папку с материалами (договора, бланки, история компании, атрибутика). Когда подробно вник, мне, лично, не хватило наглядности, логичности, поэтому, с помощью зубила и молотка, пришлось внести некоторые коррективы: графики, таблицы, типа «Линия жизни», «Программа накопления». Для чего это делается…? Дело в том, что визуальное восприятие информации гораздо сильнее, чем просто на слух. Есть еще одна хитрость: Вы задействуете сразу и слух и визуализацию, что дает возможность максимально правильно «разместить информацию» в голове клиента. И, если смотря на графики или таблицы, собеседник потянулся за ручкой, чтобы подкорректировать кое – что, знайте, Вы его вовлекли. Берите, пока горяченький!!!

 Правило «Потому что».

Здесь все очень просто. Обьясните клиенту, почему Вы поступили так, а не по – другому. К примеру, была на автомобиль гарантия 3 года, а стала 5 лет. Обьясните покупателю, что это не безосновательный маркетинговый ход, а в связи с постоянным совершенствованием и применением новейших технологий (обязательно их озвучьте), завод с полной уверенностью и гордостью заявляет, что авто на протяжении пяти лет эксплуатации, не доставит неприятностей клиенту. Что…, для Вас это слишком очевидно, чтобы обьяснять…? Ответьте на один вопрос: «Если бы клиенты были осведомлены на все 100%, держали бы такую вакансию, как менеджер по продажам…? Запомните!!! Все, что очевидно для одного человека, для другого — «темный лес». Это, кстати, проблема большинства профессионалов. Когда они пытаются донести информацию подчиненным, им не всегда это удается сделать. И это все происходит потому, что некоторые, для них элементарные понятия, сложны в понимании подчиненными. Поэтому рекомендую любую информацию подавать так, словно перед Вами ученик первого класса, часто называют такой метод – «Для чайников». Поэтому потрудитесь обьяснить и, как можно подробней. Разбирая  «Обоснованные вопросы», мы уже говорили об этом.

Подводите итоги.

Как считаете, зачем это нужно…? Правильно, шутка, повторенная дважды, становиться еще яснее… Каждый раз, заканчивая определенный блок презентации, подводите итоги сказанного. Пусть у клиента в голове зафиксируются ключевые моменты. Еще один ПЛЮС: если клиент, что – то не понял или не услышал, в подведении итогов, он сможет найти ответ на интересующий вопрос. Чем доступней информация, тем меньше возражений.

 Подчинение собственным обязательствам.

Как часто это встречается в нашей жизни… К примеру, ждете автобус на остановке, а его все нет… Понимая, что спустившись в метро, Вы доберетесь до места назначения быстрее, в большинстве случаев, продолжаете ждать автобус, успокаивая себя оправданием: «Уже потратил время, не зря же…!?» Главная задача этого правила заключается в том, чтобы заставить клиента, говоря нам маленькие «Да», в итоге сказать БОЛЬШОЕ «ДА». Как это работает…? Давайте вспомним процесс продаж. Сначала «Холодный звонок». Если клиент соглашается Вас выслушать (первое маленькое «Да»), мы просим о личной «Холодной встрече». Если он предложение одобрит (второе маленькое «Да»), мы встречаемся с ним и т.д. Главное, что нужно понять: «Заставьте клиента сказать Вам первое маленькое «Да», а затем просите разрешение на большее, но, ЛОГИЧНО ВЫТЕКАЮЩЕЕ С ПЕРВОГО «ДА». Запомните, человек, давший согласие на малое, в большей степени, предрасположен, дать согласие и на большее!!! Ведите клиента маленькими «Да», расставляя их, как дорожные знаки, к БОЛЬШОМУ «ДА»

 Последний козырь.

Оставляйте в запасе один веский аргумент, для того, чтобы было чем крыть возражения. Очень часто бывают такие ситуации, когда клиент готов уже подписать договор, но доля сомнения, не дает ему этого сделать. А Вы его этим аргументом, бац… И он готов… Представьте себе… Штангист поднял предельный для себя вес, а Вы подходите и добавляете всего лишь парочку лишних килограмм… Что будет…? Нет, не с Вами, после того, как штангист кинет штангу. Он не выдержит напора веса и упустит штангу на пол… Тоже самое и с клиентом.

 

Вернуться в раздел "Презентация и предложение"