Яндекс.Метрика

add

addcontact

Проверка товарного остатка и формирование оптимального торгового запаса

Проверка товарного остатка является одной из самых не любимых обязанностей торгового представителя. Все торгпреды рвутся в бой, все хотят продавать, но большинство не понимает,  для чего необходимо знать товарные остатки своего клиента. А действительно, для чего? Давайте разбираться.

      Контроль продаж вашего клиента

Как торговый представитель может узнать, динамику продаж своего товара у клиента?

Первое, что приходит в голову это — спросить. Но всегда ли мы получим точный, исчерпывающий ответ? Однозначно нет. Скорее всего, вам ответят: «плохо, продажи слабые, все стоит, ничего не продается, продали немножко». Эти ответы ни о чем нам не говорят.

Кроме того, открою вам небольшой секрет, чаще всего продавцы сами не знают, сколько товара у них продалось, ведь они не ведут историю продаж. Выход только один: при каждом посещении клиента необходимо снимать остатки его товара. Это позволит нам узнать точные продажи из этой точки, позволит контролировать динамику продаж. Зная уходимость товара из торговой точки, мы сможем более точно спланировать свои продажи.

Постоянное наличие товара в торговой точке

Узнав продажи торговой точки, мы можем рассчитать оптимальный заказ, который позволит не перегружать клиента товаром, и обеспечит наличие товара до следующего визита торгового представителя.

 Не даем залезть конкуренту

Постоянное наличие вашего товара в торговой точке помогает вам в борьбе с конкурентами. Представьте себе такую ситуацию: товар закончился на 2 дня раньше посещения торгового представителя. В это время в торговую точку нагрянул торгпред-конкурент, увидев пустые полки, он очень легко продал продавцу свой товар и занял ваше место.

Через 2 дня наш торговый приходит в точку и что он видит? Его полки завалены продукцией конкурента, на его вопросы продавцы пожимают плечами, и отвечают что-то, типа у нас кончилось, мы заказали у других. Думаю понятно, что с заявкой наш торгпред пролетит, и потом еще долго будет биться, чтоб вернуть своё место на полке. Итак, что делает торговый представитель на этом этапе?

1) собирает остатки на складе и полке а также на дополнительном торговом оборудовании, предоставленном компанией.

Не обходимо переписать в карточку клиентов остатки своей продукции, при этом очень важно точно переписать все остатки. Остатки учитываются на складе, на полке, за прилавком, и на дополнительном торговом оборудовании, например на паллете, выставленном в торговом зале.

Не точная перепись остатков приводит к неправильному заказу и как следствие к перегрузу или недогрузу клиента. Как заполнять, вести карточку клиента, как правильно работать с ней, можно прочитать здесь.

2) На основе полученных остатков торговый представитель рассчитывает оптимальный заказ.

Сняв остатки и внеся их в карточку клиентов, торговый представитель рассчитывает предварительный оптимальный заказ. Заказ рассчитывается по формуле 1,5 (полтора). Более подробно о расчете заказа можно прочитать здесь. Рассчитывая предварительный заказ, необходимо помнить о целях, поставленных перед посещением этой торговой точки, обеспечить их выполнение.

 3) после завершения расчета предварительн0го заказа, торговый представитель корректирует старые или ставит себе новые цели на следующий визит в торговую точку.

 

Вернуться в раздел "Осмотр и анализ внутренний"