Яндекс.Метрика

add

addcontact

Работа без подготовки

Самая лучшая импровизация – это заранее подготовленная. Многие торговые представители думают иначе. Во время полевых коучинговых сессий мне каждый раз доводится слышать:

— Я сейчас зайду в точку и все попрет, а перед визитом мне сложно проиграть возможный сценарий и возможные диалоги.

Как только заходим в точку, начинается тупежка, словоблудие, несвязное бормотание и, как следствие, недоумение, непонимание со стороны продавцов. Иногда даже смех. Ну, разве могут после этого серьезно Вас воспринимать в торговой точке?

Перед визитом можно и нужно подготовить презентацию. Можно продумать, какие у точки потребности, какие возражения. Какие вопросы необходимо задать в точке, что бы диалог шел по нужному нам, а не продавцу сценарию?

Можно взять листок бумаги и написать сценарий своего визита. Если с торговым представителем находится его руководитель, то вместе с ним можно обыграть пару сценариев диалога с наиболее вероятными потребностями и возражениями.

После этого тебя уже будет сложно застать врасплох. Вероятность успешного завершения возрастает в разы.

 

Вывод: Перед посещением торговой точки необходимо делать подготовку. Вопросы, презентацию и возражения лучше всего проиграть в ролях либо с супервайзером, либо просто написать на бумаге.

 

Вернуться в раздел "Ошибки в работе торгового представителя"