Яндекс.Метрика

add

addcontact

Работа с дебиторской задолженностью

Работа с просроченной дебиторской задолженностью начинается с момента первого контакта с клиентом, и даже чуть раньше...

Лишите клиента возможности относиться к вам не серьёзно, недооценивать вас.

Не платят только тому, кто позволяет это делать! 

Работа с дебиторской задолженностью 

 Просто отдав товар, вы еще не получили клиента. Вы получите его лишь тогда, когда он за этот самый товар заплатит!

 При каких обстоятельствах клиент всегда и вовремя с вами рассчитывается?:

    1. Вы в хороших, дружеских отношениях с ним.
    2.  Вас рекомендовал ему его авторитетный партнер.
    3.  Вы для него очень ценный поставщик.
    4.  Вы даете то, чего другие не дают.
    5. Вы владеете механизмами влияния на процесс продаж.
    6. Вы с самого начала ввели правила игры: «утром деньги — вечером стулья».
    7. Вы умеете просить так, что вам трудно отказать.

 

Причины, которые приводят к увеличению дебиторской задолженности:

    •  Торговые представители сильно акцентированы на «выбросе» товара на рынок. В их переговорах с клиентом скомкана тема оплаты, либо предлагаются заведомо невыгодные условия поставок, с целью удержания клиента.
    •  Торговые представители не контролируют взаиморасчеты с клиентами. Тут на лицо проблема в организации отдела продаж.
    • Отсутствуют отчеты о дебиторской задолженности. Другими словами, нет недельных целей возврата дебиторской задолженности.
    • Торговые представители не напоминают клиентам о деньгах.
    •  Клиентов приучили не платить. Наверно, самый трудный вариант. Такое случается, если руководитель продаж слишком мягкий и не желает вступать с клиентами в конфликт.
    •  Отсутствие логики заключения договоров и хаотичный поиск клиентов. Если слишком много клиентов с «особенными условиями» поставок и оплаты, то часто может не хватать оборотных средств.
    • Торговые представители не умеют вести переговоры о деньгах.

 

Самым главным в работе с заказчиком является выработка у заказчика рефлекса: "Со мной не шути, мне отдавай деньги вовремя! Я прихожу в определённый день и в определённое время, деньги лежат и ждут меня! Сначала деньги, потом заказ!" Выработайте у заказчика реакцию неуверенности, страха, беспокойства, когда он слышит имя торгового представителя или организации, в которой вы работаете. ВНИМАНИЕ! Эти чувства должны возникать только тогда, когда он просрочил платежи!

 Дебиторка

Для того, чтобы приучить заказчика вовремя возвращать деньги, позаботьтесь о некоторых факторах:

    1. Покажите, что товар продаётся - продажи с полки
    2. Не перегружайте заказчика - сделайте правильный заказ
    3. Чётко оговорите условия работы

    4. Чётко оговорите сроки возврата денег

    5. Оговорить действия и ответственность каждой стороны

    6. Нарисовать схему возврата денег

    7. Узнать, чем она подходит заказчику

    8. Узнать, в каких случаях денег не будет

    9. Узнать, что делать, если деньги не приготовили

    10. Когда будут выполнены эти условия, требуйте настойчиво деньги. Будьте сильной личностью, проявляйте настойчивость.

Схема отгрузки товара в торговую точку для избежания просроченной дебиторки:

Дебеторка

Преодолейте страх потерять клиента! НИКОГДА не везите новый заказ, пока клиент не рассчитался с вами за старую поставку! Блокируйте новые поставки! 

Помните, что заказчики в первую очередь платят тому, кто настойчиво требует деньги!

Если вам не отдают долг в течении 1-2 месяцев, значит вами манипулируют. Если вам не отдают долг более, чем 0,5 года, значит вами манипулируют постоянно!

Возврат дебиторской задолженности

 При возврате дальнего долга необходимо:

    1. Настаивать на возврате всей суммы полностью
    2. Не соглашаться на расчёт, если заказчик не даёт 100% согласия на возврате всей суммы полностью в оговоренный день
    3. Отсекать манипуляцию заказчика "Я не буду с вами работать"
    4. Отсекать манипуляции заказчика "Вчера была налоговая и забрала все деньги", настойчиво договаривайтесь о возврате всей суммы полностью в конкретный день и в конкретное время
    5. Проявить принципиальность в создании договорённости непосредственно в текущих переговорах
    6. Дать понять заказчику, что вы решительны в заборе долга. После чёткой договорённости задайте контрольный вопрос: "Что мне делать, если я денег не получу?"
    7. Сообщите заказчику, что вы не угрожаете, вы лишь хотите забрать свои деньги 

дебиторская задолженность

Как узнать, что вы построили систему возврата денег на своём районе?

Просроченная (более 14-21 дней и более 7-14 дней - для скоропортящихся продуктов) дебиторская задолженность составляет менее 10% общей задолженности по вашему району.

"Давние" долги (более 40-60 дней) составляют не более 1%  от общей суммы дебиторской задолженности по вашему району.

Доказано и проверено на практике, что построение системы продаж начинается с того, что вы приучили своих заказчиков возвращать деньги своевременно.

 

Психология работы с дебиторами:

    • Важно понимать, что сама схема работы с дебиторской задолженностью достаточно проста. Но ее эффективность зависит от некоторых психологических приемов, которые нужно отрабатывать на тренинге. Вот некоторые из них:
    •  Звонить лучше в первой половине дня (до 12 часов).
    •   Все звонки сгруппировать в короткие, по 45 минут сессии.
    •   «Сложным клиентам» лучше звонить стоя, или двигаясь.
    •  Нужно отлично понимать психотип клиента и правильно подбирать интонацию.
    •  Можно и нужно использовать шутки, но понимать с кем и что говорить.
    •  Нельзя использовать не отработанные на тренинги приемы убеждения.
    •  Есть смысл научиться быстро менять сценарий переговоров. Используйте несколько сценариев переговоров.
    •  Будьте готовы к отказам и нежеланию принимать звонок.

ВЫВОДЫ: Если вы мягкий человек, если не можете давить на продавцов и решать финансовые вопросы и проблемы, то идите работать туда, где зарплату просто платят, а с деньгами чужих людей вам не придётся иметь дело. Или же научитесь быть более решительным, жёстким и настойчивым!

  

Схема работы с дебиторской задолженностью по телефону:

1. Звоним и предлагаем рассчитаться

Здороваемся и называем цель звонка. Цель звонка: оплата за полученный клиентом товар. Говорим спокойно, уверенно, четко и не комкаем ключевые слова. Делаем паузу и ждем ответа клиента. Обязательно нужно дождаться ответа. Это как индикатор того, что клиент понял цель звонка, и готов говорить.

Напоминаем размер задолженности, факт поставки, время, объем последней отгрузки и четко проговариваем сумму которую клиент должен заплатить.

Например: «22.03.2009 г. вам доставили товар (объем, количество, наименование) на сумму 19000 грн. Размер вашей задолженности на 22.05.2009 г. 12.000 грн. Ваша общая задолженность перед нами — 12000 грн. без пени и процентов просрочки платежа».

Сразу предлагаем оплатить 100% задолженности, указываем до какой даты. Нельзя оправдываться и просить. Слушаем объяснения, обещания клиента и записываем их.

2. Аргументация предложения

Соглашаемся с обещаниями, благодарим собеседника за то, что он понимает ситуацию. Если обещание нам подходят, благодарим и переходим к следующему этапу, если не подходят — предлагаем свою схему оплаты.
На этом этапе нужно привести понятные для обеих сторон аргументы для осуществления проплат.

Например: «Мы с вами уже не первый год работаем в торговле. Кому, как не вам знать, как важно соблюдать графиков расчета со своими ключевыми поставщиками».

3. «Дожимаем» решение

Просим указать дату и суму первой оплаты по предложенной Вами схеме. Если клиент отказывается платить, объясните ему последствия, которые грозят в случае отказа от своих обязательств.

Например: «С начала 06.2009 г. в соответствии с договором, на сумму просроченного платежа будет начисляться пеня в размере 0.5% от суммы долга за каждый день просрочки платежа. Это вам выльется в 300 грн. в неделю переплаты по долгу . Мне бы очень не хотелось предпринимать в нашем сотрудничестве крайних мер, но это заставит нас обратиться к пункту договора о разрешении споров через суд».

4. Варианты решений

После «силовых прогнозов», нужно предоставить вашему клиенту варианты решения.

Например, продолжите разговор так: «Предложение, которое по моему мнению может удовлетворить обе стороны ...» — далее ваше предложение. Это может быть оплата 50% завтра, а 50% в равных долях в течение следующей недели.

Важно! Зафиксируйте даты и суммы проплат и ответственных лиц. Возьмите телефон бухгалтера и сегодня позвоните ему, узнайте было ли распоряжение об оплате.

5. Закончите разговор на позитивной ноте

Прощаемся. Благодарим за предметный разговор. Напомните, что вы планируете приехать к своему клиенту на следующей неделе и привезете новые образцы товаров, проведете обучение продавцов, обновите рекламные материалы ... или что-то другое? что вы запланировали. Смягчит тон своего голоса и поблагодарите за понимание ситуации.

Такая схема результативна в 98% случаев.

Правильная работа с просроченной дебеторкой:

Не правильное поведение в торговой точке при возврате просроченной дебиторки:

 

Вернуться в раздел "Читалка"