Яндекс.Метрика

add

addcontact

SKU (Stock Keeping Unit, дословный перевод с английского — единица складского учёта) воспринимается как ассортиментная позиция (единица одной товарной группы, марки, сорта в одном типе упаковки, одной ёмкости, одним цветом и т.д.), артикул. Для предприятия, которое продаёт товары, количество SKU - это количество отличающихся друг от друга по своим свойствам, обособленных товаров. Например, подсолнечное масло в одинаковой упаковке по 1 л но от разных производителей или наоборот, от одного производителя, но в разных упаковках - это разные SKU. Чтобы не запутаться, запомни, фисташка по 50 гр. и по 25 гр. – два разных SKU, а не одно. Арахис по 150 гр., фисташка по 50 гр. и 25 гр., и миндаль по 75 гр. в сумме дают 4 SKU.

Кстати раньше в советской торговле был соответствующий по смыслу термин – артикул, еще употребляющийся поныне. Для чего существует термин SKU? – Прежде всего, для постановки задач и оценки их выполнения. По количеству SKU в торговой точке проще рассчитать дистрибуцию. Поэтому задачи по ассортименту и выкладке ставятся в SKU. До сих пор считается, что чем больше SKU в прайсе и на полках магазинов, тем выше продажи. Практика показывает и противоположные результаты. Больших успехов часто добиваются компании с коротким ассортиментом, каждая позиция в котором имеет, а не ищет своего целевого покупателя.

 

Постановка цели по ассортименту — это определение количества SKU, которое производитель желает представить в торговой точке. Цели по ассортименту для разных торговых каналов могут существенно отличаться друг от друга. По какой причине? Чаще всего их две.

  • Во-первых, в разных торговых каналах различаются размеры полочного пространства, и они ограничены.
  • Во-вторых, в различные торговые каналы покупатели приходят с разными потребностями и требованиями к ассортименту. Вот здесь-то и нужно ответить на вопрос: что представить на полке.

SKU классифицируют по группам. Для этого проводят АВС-анализ, а так же XYZ-анализ. На основании полученных результатов все ассортиментные позиции SKU каждой продуктовой группы и марки можно разделить на приоритетные, основные и дополнительные. Критерием определения является популярность позиции среди покупателей. Скажем, апельсиновый сок и сок зеленого яблока продается в 4 и более раз чаще, чем какой-либо другой сок. При этом вне зависимости от ценовой категории. Такие позиции и называют приоритетными. В общем количестве SKU одной марки обычно они составляют около 20 %.

Следующая группа SKU — это основные позиции, которые позволяют удержать место на полке. В основной ассортимент входят те позиции, которые имеют стабильно большое количество постоянных покупателей. В группе соков такими позициями чаще всего являются томат, вишня, ананас, персик, абрикос. От общего количества SKU марки они составляют около 60 %.

Дополнительные позиции имеют своих лояльных потребителей и их значительно меньше, чем потребителей основных и приоритетных позиций. Количество дополнительных позиций не превышает 20 %.

 

Вернуться в раздел "Термины и определения"