Яндекс.Метрика

add

addcontact

СОПРОТИВЛЕНИЕ ИЗМЕНЕНИЯМ (нововведениям)

сопротивление изменениям

Природа этого сопротивления, говорит о наличии неуверенности и страха перед непредвиденными обстоятельствами… Наша задача заключается в том, чтобы помочь клиенту справится с этим… Как это сделать…? Вот так:

1. Приведите пример с личной практики и практики Ваших существующих партнеров, который покажет, что клиент, начиная сотрудничество, ничем не рискует или риск сведен к минимуму. Проще говоря, подкрепите свои слова отзывами и рекомендациями, наглядными примерами клиентов, которые уже работают с этим товаром или пользуются услугами;

2. Определите, почему нынешнее положение дел клиента неудовлетворительное (иначе, он не стал бы слушать). Поиграйте с его честолюбием, дайте возможность клиенту предвкусить ситуацию, которая возникнет при условии, если он согласится на сотрудничество. Покажите клиенту, какие негативные последствия могут быть, если сохранять нынешнее положение дел;

3. Сделайте акцент на преимуществах и выгодах, которые получит клиент, подписав договор о сотрудничестве;

4. Очень может помочь, если кроме Вашего клиента, на переговорах будут присутствовать люди, к мнению которых он прислушивается. Это даст возможность, повлиять на ситуацию через них, тем самым уменьшить степень неуверенности;

5. Пообещайте, если Вы это реально делаете, обучить клиента или его сотрудников, как «вытянуть» с Вашего товара или услуги, максимальную ВЫГОДУ не рискуя или рискуя минимально.

Если мы осуществляем продажу товара, с правом перепродажи, определите, к какой категории относится Ваш клиент:

1. Если Ваш клиент ориентирован на прошлое, заявите ему, что Ваш продукт не новый на рынке, и время, когда он не продавался, уже закончилось;

2. Если клиент ориентирован на настоящее, дайте ему попробовать (демоверсии программ) ваш продукт;

3. Если клиент ориентирован на будущее, заявите с уверенностью о том, что продукт будет продаваться, и притяните будущее в настоящее. После чего, приложите максимум усилий, чтобы на деле показать продажи.

 

Вернуться в раздел "Виды сопротивления клиентов"