Яндекс.Метрика

add

addcontact

СОПРОТИВЛЕНИЕ НАСЫЩЕНИЮ

Огромное количество торговых представителей компаний, которые словно «волки» нападают на торговые точки, и при помощи акций, мотиваций, откатов, красивых обещаний, перегружают магазины. В итоге, лишь единицы представителей фирм, придерживаются обещаний, и принимают участие в продвижении товара, делают все, чтобы конечный покупатель, захотел приобрести их товар. Какова же судьба остального товара…? Правильно, это «головняк» собственника бизнеса, который заложил в него деньги, и превратил свой бизнес в «свалку» никому ненужного товара – мусора. Вот источник «Сопротивления насыщению». Некомпетентность продавцов и жадность представителей магазинов (если решение принимает не собственник), приводит к такой ситуации.

Что же делать…? Сейчас скажу одну мысль, после которой можете меня даже побить, но я её озвучу: «Конкуренции не существует!!!»… Согласен, у Вас на этот счет свои мысли, Вы на них имеете полное право!!! Если позволите, я продолжу свое высказывание… «Конкурентов не существует у тех, кто УНИКАЛЕН!!!» Вот ГЛАВНАЯ ФИШКА УСПЕШНОГО БИЗНЕСА!!! Немножко объясню свою точку зрения… Если Вы уникальны (уникальность – отличие от других), то действуете всегда не по шаблону… Так, как никто еще не делал, практически ПЕРВОПРОХОДЦЫ (скопировать очень тяжело, все происходит очень динамично). Поэтому, те, кто пытается скопировать Ваши действия, занимаются попугайствованием, а не являются Вашими конкурентами. Они идут всегда позади Вас, пытаясь отследить каждый шаг, чтобы не отставать, концентрируют внимание на Вас, а не на своих действиях… Вы запустили акцию, и они за Вами точно такую же, напоминая шакалов, которые после волков, подбирают ошмётки крупной добычи, существуют, довольствуясь малым…

Представьте себе такую ситуацию… Вы собираетесь к девушке своей мечты… Долго настраиваетесь, и, наконец, решаетесь… Собрались, оделись, купили цветы и шампанское, приходите и видите такую картину: «Девушка Вашей мечты, распивает шампанское с другим молодым человеком. На столе стоит шикарный букет роз… Её глаза светятся от счастья…» Как ощущения…? Прямо сейчас, побежите бить морду «конкуренту» за, то, что он оказался проворнее Вас…? Будете доказывать, что Ваш букет цветов лучше, что Вы тоже планировали пригласить ее в ресторан…? Хочешь покорить сердце возлюбленной, сделай для неё то, чего не делал ее предыдущий парень. Он не дарил цветы, а она очень этого хотела, дари ей… Не водил в ресторан – поведи ее… Был грубым – подари ей нежность…

С клиентами тоже самое:

1. Его перегрузили и создали проблему не Вы, а некомпетентные поставщики. Поэтому, сопротивление насыщению адресовано не Вам;

2. Изучите минусы поставщиков, поинтересуйтесь, почему, по мнению клиента, возникла такая ситуация, и сделайте все наоборот – превратите минусы бестолковых поставщиков, в плюсы сотрудничества с Вашей компанией;

3. Постарайтесь в деталях обьяснить принципы Вашей работы;

4. Покажите преимущества схемы сотрудничества с Вашей компанией;

5. Дайте понять клиенту, что проблема «перенасыщения» тоже была, у других Ваших клиентов, и покажите, как Вы ее решили;

6. Озвучьте клиенту, какую работу проводит Ваша компания в направлении оптимизации товарного перечня (мониторинги, изучение спроса и т.д.);

7. Заявите о своей уникальности. Действиями, а не на словах!!!

Давайте подведем итог. «Не наступайте на те же грабли, что и другие». Будьте уникальными, доказывайте в действии свои преимущества, аргументировано покажите клиенту, как решится его проблема. И после всего этого: «ВЫПОЛНЯЙТЕ ОБЕЩАННОЕ!!!»

 

Вернуться в раздел "Виды сопротивления клиентов"