Яндекс.Метрика

add

addcontact

СОПРОТИВЛЕНИЕ ЦЕНЕ И ДОПОЛНИТЕЛЬНЫМ РАСХОДАМ

Давайте посмотрим, как преодолеть сопротивление клиента цене и дополнительным расходам. Есть очень хорошая народная мудрость: «Мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи». Или вот ещё: «Скупой, платит дважды». Каждый из нас понимает, что дешевые вещи, это ненадолго, и через время, придется покупать еще одну такую же. В итоге, мы переплачиваем, по сравнению с ситуацией, если бы сразу купили дорогую, но качественную вещь. Если на практике столкнетесь с этим возражением, применяйте вот это:

1. Поговорите с клиентом о рентабельности и покажите, каким образом с помощью Вашего товара или услуги, можно её увеличить;

2. Вовлекайте клиента в анализ факторов, которые свидетельствуют о выгоде и пользе приобретения Вашего товара;

3. Обратите внимание клиента, на те факторы, которые нельзя определить деньгами (комфорт, здоровье, эмоциональная гармония и т.п.);

4. Применяйте принцип сэндвича. Этот вопрос, более детально мы разберем в категории  «Переговоры о цене». Вкратце обьясню… Все знают, что такое сэндвич…? Это две булочки, между которыми лежит котлетка. Так вот, в роли котлетки, будет цена товара или услуги, а в роли булочек, преимущества товара над конкурентами;

5. Если Вы определили, что клиент, приобретая Ваш товар, дополнительно тратит 1000 долларов, не заморачивайтесь, разбейте эти деньги на определенный срок, к примеру, 5 лет. Что в итоге мы получаем…? 1000 долларов = 200 долларов в год = 16,6 доллара в месяц = 4,15 доллара в неделю =  0,6 доллара в день (метод сведения к пустяку, о нем мы еще поговорим)!!! А теперь выдвигаем выгоду от приобретения… Покажите, сколько заработает клиент, используя Ваш товар или услугу… Сегодня многие рекламщики используют этот прием, говоря: «Потратив, всего лишь пол доллара в день, Вы получаете……….!!!»

Подводя итог, хочется сказать, преодолевая сопротивление цене или дополнительным расходам, не говорите о полной стоимости, это большая цифра, которая спугнет клиента. Говорите лишь о разнице, которую должен отдать клиент, эта цифирка, куда меньше полной стоимости. В обязательном порядке вовлекайте клиента в переговоры, разрабатывайте финансовую дисциплину совместно… В конце концов, подведите человека к мысли: «Действительно, вложив всего пол доллара в день, я получаю это, это и ещё вот это!!!» И, самое главное, это решение он принимает самостоятельно, понимая, как выгодно ему сотрудничество с Вами.

 

Вернуться в раздел "Виды сопротивления клиентов"