Яндекс.Метрика

add

addcontact

Составление маршрута посещения клиентов

 Для того чтобы оптимизировать свою работу, сэкономить время и посещать больше клиентов необходимо иметь правильный маршрут посещения клиентов. О том, как его составить мы расскажем в этой статье.

 

1) Проведение аудита территории

 Для того чтобы составить удобный маршрут посещения торговых точек (ТТ) нужно знать, где эти точки находятся, сколько их, какие ТТ работают с вашей компанией, а также многое другое, т.е проще говоря нужно владеть информацией по ТТ на вверенной территории. Для этого проводят аудит ТТ. Район, в котором работает торговый представитель делится на равные части, торговый представитель подробно исследует одну часть в день (т.е. проезжает все улицы этой части города) и отмечает в бланке аудита информацию по торговым точкам: адрес, название, месторасположение, тип торговой точки, имеется ли в этой точке его продукция, как представлены конкуренты, какое торговое оборудование имеется в ТТ, и какое можно туда поставить и т.п. В итоге мы владеем информацией о всех торговых точках на данной территории, по которой можем составить маршрут торгового представителя.

 

2) Заполнение карточек клиентов

 Карточки клиентов это важный документ, в котором хранится информация о клиентской базе. На каждого клиента, после того как мы провели аудит территории, заводится карточка в которой содержится нужная нам информация о этом клиенте:

- Название,
- Адрес,
- Расположение,
- Тип торговой точки,
- Какая продукция нашей компании в этой точке представлена,
- Какое оборудование нашей компании предоставлено торговой точке
- В какие дни и сколько раз в неделю следует посещать этого клиента
- Общие описательные данные о клиенте
- Имена ЛПР (лиц принимающих решения)

Оригинал карточки клиента хранится в офисе, в папке торгового представителя, а сам торговый представитель работает с копией, но каждый вечер все полученные новые данные он заносит в оригинал.
Карточки клиентов очень важны. При замене торгового представителя (увольнение, отпуск, болезнь и т.д.) новый человек имеет необходимую информацию по работе с торговой точкой.
Из документации по клиенту так же постоянно ведется история продаж.
История продаж — представляет собой бланк, в котором помечается, какие бренды компании и в каком количестве заказывал клиент.
История продаж заполняется при каждом посещении клиента и позволяет увидеть динамику продаж в торговой точке, а также рассчитать оптимальный заказ для этого клиента.

 

3) Нанесение точек на карту

 Для того чтобы составить маршрут, все найденные торговые точки наносятся на карту, сначала на карту района торгового представителя, а после он переносит их на общую большую карту города, которая висит в офисе. Для удобства можно пометить торговые точки разными цветами, например рабочие – красным, а не рабочие синим.

Создание маршрута

Торговый представитель разделяет выделенную ему территорию, на нужное количество частей. Деление производится по количеству торговых точек, каждую часть он посещает в определенный установленный день. Создавая маршрут нужно не забывать о основных принципах создания маршрута:

а) Расстояние между клиентами

Клиенты одного маршрута должны находиться рядом, или посещаться в определенном порядке, так чтобы сократить расходы времени.

 б) Движение на улицах, правила дорожного движения

Маршрут должен учитывать специфику дорожного движения, кроме того, торговый представитель должен строго придерживаться правил дорожного движения. Это очень важный пункт, так как при нарушении правил дорожного движения вы можете потерять время. Начиная от 15минут, потраченных на заполнение протокола сотрудником ГАИ и заканчивая целым рабочим днем при дорожно-транспортном происшествии. Я даже не рассматриваю варианты, когда вы сами можете пострадать при ДТП, и провести несколько месяцев в больнице или разбить машину без возможности восстановления. Поэтому правилам дорожного движения нужно уделять важное значение, при составлении маршрута.

 в) Время работы торговых точек

Понятно, что если вы посетите клиента когда, у него выходной, пользы от этого не будет, поэтому чтобы правильно составить маршрут, нужно знать время работы торговой точки, в какие дни работает человек занимающийся заказами, когда ему удобнее дать заявку.

 г) Частоту посещения клиентов

Очень важно знать сколько раз в неделю необходимо посещать того или иного клиента.
Дело в том, что не все торговые точки имеют место для хранения товара, да и продажи везде проходят по-разному. Так, например, какой-то оптовый клиент, имеет большой склад и может себе позволить иметь месячный или как минимум недельный запас товара, а небольшой минимаркет, не имеет склада и весь товар который он заказывает, хранится на полках, в торговом зале.
Поэтому с оптовиком ты можешь делать заявку раз в неделю, а минимаркет придется посещать не менее двух раз в неделю.
Здесь важно знать тип торговой точки и уметь рассчитать оптимальный заказ. Как рассчитать оптимальный заказ мы разберем ниже.

 д) Естественные границы

 К естественным границам относят препятствия типа реки, канала, железной дороги, оврага, и т.д.

 Их нужно учитывать при составлении маршрута, а лучше всего использовать эти естественные границы, для разделения территории на части.

 

Вернуться в раздел "Работа с территорией"