Яндекс.Метрика

add

addcontact

Техника холодных звонков

Правило №1: Чтобы привлечь внимания клиента, назовите его ПО ИМЕНИ. Только имя нас заставляет в тысячной толпе людей, остановится и обернуться на зов. Не верите…? Вспомните примеры с личной практики: Вариант №1: Вам звонят, и по шаблону, наполняют Вас информацией (уличным жаргоном это выглядит так: «Эй, ты, я здесь кое – что для тебя приготовил, короче слушай). Вариант №2: К Вам обращаются по имени отчеству. Что дает использование имени?

    1. Показываете свое уважение к собеседнику;
    2. Даете понять, что подготовились к звонку, минимум, потрудились узнать имя;
    3. И, пожалуй, самое главное, снимаете напряжение между Вами и собеседником, ибо обращаясь по имени к человеку, Вас будут воспринимать, как своего знакомого, во всяком случае, психологическое расстояние, заметно уменьшиться. Психология, дело тонкое, Петруха.

Правило №2: задайте тон разговора. На ум приходят разные случаи. Одни говорят, приятным, спокойным, оптимистичным голосом, другие, включат понты, желая показать свое «Я». По неволе, подстраиваешься под звонящего, и, поверьте мне, от подачи разговора зависит его исход. Не забывайте, сознание человека, учуяв давление со стороны собеседника, обязательно включит защитную реакцию.

Правило №3: представьте себя и свою компанию. Есть такая маленькая фишка. Чтобы собеседника не поставить в неловкое положение, после названия компании, произнесите отчетливо свое имя, притом, если к клиенту Вы обратились по имени отчеству, то представляться необходимо также – покажите, что общаются два равноправных бизнес — партнера. Ведь глупо звучит такое обращение: «Иван Иванович, здравствуйте. Компания «Чипсы и клипсы». Меня зовут Славик…» В контексте это выглядит так: «Иван Иванович, ничего, что я пока никто и зовут меня никак, зато Вы такой крутой, успешный…» Обязательно убедитесь, что клиент расслышал и правильно понял Ваше имя.

Правило №4: Обьясните причину своего звонка. В одной из книг читал историю, которая проникла глубоко в мое сердце. Однажды, прекрасным весенним утром, в парке, человек незрячий, просил милостыню у прохожих. Возле него была картонка с надписью «Я слепой». Некоторые люди, бросали монетки, некоторые бездушно проходили мимо. Через некоторое время, слепой услышал шаги подходящего к нему человека, который вежливо спросил: «Вы не будете против, если текст на картонке, я немножко подправлю?» После чего людей, которые изьявили желание помочь слепому, стало заметно больше. Вечером, услышав шаги незнакомца, слепой спросил: «Что Вы написали?» Ответ был такой: «Сейчас весна, светит солнце, все вокруг радуются, а я, этого не вижу…» Казалось бы, смысл остается тот же, но обьяснение, проникающее в душу человека, в корне меняет результат. Поэтому, звоня клиенту, не томите его, озвучьте цель своего звонка. Предложение можно сформулировать так: «Я позвонил, чтобы договориться с Вами о встрече, в процесе которой, хочу рассказать о……………..» Не бойтесь прямого предложения, это работает.

Правило №5: Произнесите оценочное утверждение (типа «Скажи мне да»), которое по смыслу, будет продолжением всего сказанного до этого. Например: «Уважаемый Иван Иванович, я уверен, что Ваша фирма, как и многие другие, с которыми я работаю уже более пяти лет, постоянно совершенствует систему безопасности». Это утверждение, подталкивающее клиента сказать Вам «Да». Единственное, хочу посоветовать, когда говорите о других фирмах, говорите правду, а еще лучше, если у Вас от этих компаний будут рекомендации, тогда доверия будет больше.

Правило №6: Назначьте личную встречу. Казалось бы, что тут такого, привлек внимание, вызвал интерес, возбудил желание… Разве так тяжело пригласить клиента на встречу. Оказывается, у многих на этом этапе возникают сложности. Хорошо, если собеседника заинтересовали так, что он сам предложил пересечься. Есть еще один Важный момент. Постановка вопроса: Вариант №1: Никогда так не делайте. «Здорово, Иван Иванович, может нам необходимо встретиться? (вопрос типа «Скажи мне нет»)  Такой постановкой вопроса мы наталкиваем клиента на мысль: «А стоит ли нам вообще встречаться…?» Вариант №2: «Здорово, Иван Иванович, значит, нам необходимо встретиться. Вас устроит четверг, в два часа?» Чем же этот вариант отличается от предыдущего…? В варианте номер два, мы согласовываем время встречи, а не поднимаем вопрос стоит встречаться или нет.

Давайте закрепим: 6 основных правил «Холодных звонков»:

    1. Назовите собеседника по имени;
    2. Задайте правильный, дружелюбный тон разговора;
    3. Представьте свою компанию, и отчетливо произнесите свое имя, обязательно убедитесь, что клиент его понял правильно (по телефону визитку мы вручить не можем);
    4. Обьясните причину своего звонка;
    5. Произнесите утверждение типа «Скажи мне да»;
    6. Действуйте – назначьте личную встречу.    

Ну, как потеплело немножко. Перед тем, как сделать холодный звонок клиенту, следует очень хорошо подготовиться (цель звонка, имя клиента, чем занимается фирма, чем отличается от других, какие новости у клиента, возможные возражения и варианты ответов на них, чем Ваша компания отличается от конкурента, подготовьте рекомендации и комплименты). После всего этого напишите мини сценарий разговора, а лучше несколько вариантов. И помните, главная цель ХОЛОДНОГО ЗВОНКА – ЛИЧНАЯ ВСТРЕЧА С КЛИЕНТОМ!!!

 

Вернуться в раздел "Холодные продажи по телефону"