Яндекс.Метрика

add

addcontact

ТП не задает вопросы 

У любой торговой точки есть потребности в чем-то. Зная эти потребности, торговый представитель может правильно преподнести свою идею. Сделать так, что бы точка понимала, зачем ей тот или иной продукт. 

Вот только узнавать эти потребности торговые представители не особо торопятся. При этом, мало знать эти потребности. Необходимо их оголить, вытащить наружу, сделать предметом обсуждения. 

Проводя презентацию, торговые представители в доминирующем большинстве случаев, начисто забывают о потребностях торговой точки. Они словно разговаривают сами с собой. Рассказывают о свойствах продукта и считают, что этого достаточно, что бы точка сделала заказ. 

Презентация превращается в монолог, сутью которого является рассказ о продукте. А вот зачем этот продукт точке? Что она выигрывает от этого? Это никого почему-то не волнует. 

Что бы понять потребность точки, необходимо с ней общаться. Для этого надо задавать вопросы, получать на них ответы. Лишь после этого предлагать свою идею по поводу того, как потребность может быть удовлетворена посредством продукта или услуги компании. 

Одну потребность можно удовлетворить несколькими способами, продуктами или услугами. Один продукт или услугу можно продать так, что они будут удовлетворять разные потребности разных точек.

 

Вывод: Прежде чем делать презентацию, торговый представитель должен выявлять потребности. Для этого он должен задавать вопросы и получать на них ответы. Лишь после этого переходить к предложению своей идеи.

 

 

Вернуться в раздел "Ошибки в работе торговых представителей"