Яндекс.Метрика

add

addcontact

ТП останавливается при ответе  –  "НЕТ"

Самая яркая и бросающаяся в глаза проблема, особенно в работе новичков. Торговый представитель делает презентацию, рассказывает о своем предложении, но в ответ слышит – НЕТ. Нам не надо, не в этот раз, не хотим…

Торговый представитель этот ответ принимает за правду, разворачивается и больше не прикладывает никаких усилий по этому предложению.

На вопрос, почему точка отказалась, торговый представитель не может дать внятный ответ. Потому что он даже не удосужился поинтересоваться, а действительно – ПОЧЕМУ?

Преодоление возражений – это часть процесса продаж. Это естественно и нормально. Конечно, можно делать такие презентации, когда возражений не бывает. Но это происходит не всегда. Поэтому необходимо выяснять суть возражения и преодолевать его.

Поучись у маленького ребенка. Когда ему отказывают в чем-то, что он делает? Он спрашивает – ПОЧЕМУ? Как ни странно, находит ответ. А иногда бывает даже и так, что человек возражает, ему задают вопрос, и он сам себе на него отвечает. После этого его посещает мысль – А действительно, почему нет? И соглашается.

Есть такие люди, которые по природе своей на любое предложение всегда реагируют отторжением. Так они устроены. Это надо знать. И с этим можно и нужно работать.

 

Вывод: Торговый представитель должен работать с возражениями клиента. Он должен их понимать и преодолевать. Если с первого раза не получилось преодолеть возражение, то его необходимо зафиксировать и обсудить в офисе с руководителем или коллегами. В следующий раз обязательно получится.

 

 

Вернуться в раздел "Ошибки в работе торговых представителей"