Яндекс.Метрика

add

addcontact

ТП полагается на собственную память

В тот момент, когда необходимо делать заказ, торговый представитель достает драный клочок бумаги, в лучшем случае это тетрадка или блокнот, и начинает туда записывать заказ.

У большинства торговых представителей, конечно, уже есть КПК. В этом случае они его открывают, и начинается тыканье стилусом в экран.

Торговый представитель либо идет по списку, либо по витрине и фиксирует заказ. При этом количество штук той или иной позиции высчитывается примерно. Задаю вопрос:

— Какая нужна информация, что бы правильно составить заказ?

— Остаток, прошлый заказ, то есть средние продажи от визита до визита.

— А где у тебя эта информация?

— Я примерно помню…

Еще ни один торговый представитель не смог мне точно предоставить информацию о том, какие позиции были заказаны в прошлый раз, какой был по ним остаток, каковы средние продажи той или иной позиции. Плюс ко всему, не снимаются и не фиксируются остатки.

В результате взятый заказ не соответствует текущей потребности торговой точки. Кроме того, те позиции, которые продались в ноль, могут просто-напросто быть забыты и пропущены торговым представителем.

По этой причине во время каждого визита может быть не допродано порядка пятнадцати процентов объема. Обычно, столько не хватает торговому представителю, что бы выполнить месячный план продаж. От заказа до заказа идут потери объема.

 

Вывод: Торговый представитель должен вести историю продаж. В ней фиксируются остатки и заказы. Остатки необходимо фиксировать, даже если нет заказа. Так можно определить средний объем продаж точки между визитами. Если у тебя очень большой прайс с несколькими контрактами (200 и более позиций), то веди историю продаж по основным позициям, которые делают тебе 80% объема продаж. Это, так называемые — MUST SKU. Поверь мне, таких позиций окажется не очень много.

 

 

Вернуться в раздел "Ошибки в работе торговых представителей"